Chcesz ułożyć swoje działania marketingowo-sprzedażowe, ale nie wiesz, jak się do tego zabrać? Potrzebujesz zaplanować co, kiedy i w jaki sposób sprzedawać różnym rodzajom klientów?
Działasz w branży usługowej lub sektorze produkcji, sprzedajesz produkty posiadające wysoką wartość, wprowadzasz nowe produkty na rynek, albo chcesz sprzedać coś, co wymaga wcześniejszej edukacji rynku? Przeczytaj artykuł, w którym podzielę się z Tobą informacjami na temat Wykresu Produktów i Usług i pokażę Ci, jak przy jego użyciu dobrze zaprojektować ofertę, by osiągnąć skuteczną sprzedaż.
Wykres Produktów i Usług – jak go stworzyć?
Zacznij od zadania sobie pytań, jakie potrzeby i pragnienia mają Twoi klienci? Co możesz zrobić, żeby pomagać im jeszcze skuteczniej, niż dotychczas? Jak budować relację z klientem i sprawić, by kupowali od Ciebie więcej?
Gdy już poznasz odpowiedzi na te pytania, np. wykorzystując do tego celu Kampanię Ask, możesz przejść do tworzenia Wykresu Produktów i Usług.
Składa się on z 4 elementów:
– magnesu;
– aktywatora;
– produktu głównego;
– maksymalizatora.
Każdy z tych etapów wymaga podjęcia innych działań marketingowych i stosowania różnych kanałów komunikacji marketingowej. Jak wybrać kanał komunikacji naszej marki pisałem szerzej w artykule tutaj.
Określ, jaki jest Twój główny produkt, który chcesz sprzedawać. Jeśli Twoja marka nie ma jeszcze wyrobionej opinii i nie jest szeroko znana społeczności, to rozpoczęcie sprzedaży od najdroższych produktów sprawi, że prawdopodobnie nikt nie zdecyduje się na ich zakup.
Dlatego zacznij od budowania świadomości Twoich rozwiązań wśród grupy docelowej, budowania wizerunku marki i wzmacniania jej rozpoznawalności. Możesz to osiągnąć np. poprzez prowadzenie webinarów, podczas których podzielisz się swoją wiedzą ekspercką na temat branży, w której działasz, albo produktu, usługi czy rozwiązania, które chcesz sprzedać. Ważne, żeby podczas takiego wydarzenia dać potencjalnemu klientowi konkretną wartość.
Webinar jest dobrym przykładem magnesu, który na dalszym etapie prowadzi do sprzedaży produktu głównego. Może to być również cały szeroko pojęty content marketing, jak wpisy na blogu czy stronie, podcasty, e-booki, poradniki i inne merytoryczne materiały, które rozwiązują problemy Twojego potencjalnego klienta i odpowiadają na jego potrzeby.
Zadbaj również o stworzenie czegoś, co pomoże klientowi szybciej zdecydować się na podjęcie współpracy właśnie z Tobą. Może to być książka, e-book, kursy czy konsultacje online, które pozwolą mu poznać Cię lepiej, zobaczyć, w jaki sposób działasz i dzięki temu zdecydować czy jesteś najlepszym możliwym wyborem. Aktywator pomaga przekuć obiekcje w sprzedaż, dlatego uwzględnij jego wykorzystanie w strategii produktu.
Zastanawiasz się jakie inne działania pozwolą zwiększyć marżę i zmniejszyć koszt pozyskania klienta? Przygotuj dodatkowe produkty, usługi lub rozwiązania, które rozszerzą Waszą współpracę o kolejne obszary, a tym samym zmaksymalizują Twój dochód. Mogą to być np. szkolenia, konsultacje czy produkty fizyczne zarówno Twoje, jak i innych marek. Obserwuj, jakie jeszcze potrzeby ma klient i na bieżąco dopasowuj do nich strategię działania i taktyki sprzedaży.
Dzięki przygotowaniu i zastosowaniu Wykresu Produktów i Usług jesteś w stanie stopniować zaangażowanie czasowe i finansowe Twojego klienta, nawiązywać relacje, budować zaufanie i krok po kroku podejmować z nim bliższą współpracę. W chwili, gdy rynek wymusza zmiany, masz możliwość szybkiego dostosowania się do nowych realiów.
Jeśli działasz na rynku premium, potrzebujesz wytworzyć u swojego klienta potrzebę posiadania. Produkty te nie dotyczą zaspokojenia podstawowych potrzeb, dlatego ważne jest, by pokazać je w taki sposób, żeby stworzyć w głowie klienta odpowiedni obraz, wspaniałą wizję, jak zmieni się jego życie, gdy już stanie się posiadaczem owego produktu oraz wywołać emocje i pragnienia, którym nie będzie mógł się oprzeć.
Wykorzystaj lejek sprzedażowo–marketingowy
Zastanawiasz się, jak wykorzystać działania marketingowe, by doprowadzić do konwersji i domknąć transakcję? Zastosuj w swojej strategii lejek sprzedażowy, czyli ścieżkę zakupową klienta.
Zauważ, że nie każdy jest gotowy kupić Twój produkt czy usługę. Niektórzy w ogóle nie słyszeli, że istnieje taka marka, jak Twoja. Inni nie mają świadomości istnienia problemu, który rozwiązujesz. Przyczyn może być mnóstwo. Dlatego, jeśli chcesz zmaksymalizować liczbę klientów, zastosuj lejek marketingowo-sprzedażowy.
Dzieli się on na 4 etapy, które dokładnie przedstawiłem w jednym z poprzednich artykułów. Przypomnę je w skrócie:
1. Świadomość, czyli pozyskanie leadów sprzedażowych i zbudowanie jak największej bazy osób, która będzie zainteresowana oferowanymi przez Ciebie produktami, usługami czy rozwiązaniami. Zainteresowanie klienta przyciągnie magnes, który jest jednym z elementów Wykresu Produktów i Usług.
2. Rozważanie, czyli pomoc klientowi w podjęciu decyzji, która w kolejnym etapie prowadzi do umówienia się na rozmowę z Tobą czy osobą z Twojego działu sprzedaży albo do bezpośredniego zakupu produktu.
3. Konwersja, czyli pozyskanie klienta.
4. Retencja, czyli utrzymanie raz pozyskanego klienta i zbudowanie jego przywiązania do Twojej marki. Dzięki takim działaniom istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie on również kupował inne Twoje produkty.
W artykule pokazałem Ci jak skutecznie stworzyć Wykres Produktów i Usług tak, by przyciągnąć potencjalnego klienta i zagwarantować skuteczną sprzedaż oferowanych przez Ciebie rozwiązań. Zastanów się, jak możesz poszczególne elementy dopasować do działań, które prowadzisz we własnej firmie. Jestem przekonany, że zastosowanie Wykresu w praktyce pozwoli Ci osiągnąć fenomenalne efekty i stworzyć dochodowy biznes.
Jeśli chcesz pogłębić swoją wiedzę na temat lejków sprzedażowych, to sprawdź mój kurs Skuteczne Lejki, w którym pokażę Ci jak zbudować efektywny marketing i pozyskiwać klientów z Internetu. Kurs ukończysz z praktycznymi umiejętnościami, które sprawią, że Twoje kampanie będą jeszcze bardziej skuteczne.
Odwiedź www.lejki.pl/kurs i zarezerwuj swoje miejsce już dziś!
A jeżeli potrzebujesz zespołu, który zrobi to za Ciebie, to sprawdź moją agencję Webmetro.pl
Pobierz i dołącz do newslettera, aby poznać sprawdzony schemat, który pomógł mi spłacić 2 000 000 zł długu.