marek piasek blog

Plan na 200% wzrostu dla firmy usługowej

Z artykułu dowiesz się:

  • Co zawiera nasz plan i jakie wyniki musimy zrealizować, aby o 200% podnieść przychód i zysk firmy usługowej?
  • Od czego zaczynamy – czyli co powinien zawierać lejek marketingowo – sprzedażowy?
  • W jaki sposób zrealizujemy plan?
  • Co dalej?

W jaki sposób rozwijać biznes?

Jak stawiać przed sobą realne do wykonania cele, które pozwolą dotrzeć do klientów oraz zwiększyć zyski?

To pytania, które zadaję sobie każdego miesiąca. Dokładnie takie samo pytanie zadałem sobie po tym, jak objąłem 50% udziałów w spółce Webmetro sp. z o. o. – agencji marketingowej, która pomaga pozyskiwać klientów w internecie.

Spółka generowała 1 mln złotych rocznie. Ustaliliśmy, że naszym celem będzie dwukrotne zwiększenie przychodów oraz zysków w następnych 12 miesiącach.

Biznes usługowy wymaga nieco innego podejścia niż sprzedaż produktów fizycznych, produkcja lub oferowanie kursów.

NIezwykle ważne jest, aby w odpowiednim momencie uwolnić czas właściciela, aby pracował nad biznesem, a nie nad codziennymi zadaniami operacyjnymi.

Moim zdaniem możliwe to jest tylko wtedy, jak postawimy na ograniczoną ilość świadczonych usług oraz stale będziemy podnosić kompetencje naszego zespołu.

Chcąc osiągnąć 200% wzrostu firmy w rok, możemy to osiągnąć na kilka sposobów:

  1. Pozyskać dwa razy więcej klientów.
  2. Dwa razy podnieść ceny.
  3. Zaoferować inne produkty lub usługi dla tej samej grupy klientów.

Równie ważne będzie postawienie na powtarzalność zysków. Osiągamy to za pomocą oferowania usług, które realizujemy w trybie „abonamentowym”. Umowy z klientami podpisujemy na stałą obsługę, którą uzupełniamy o jednorazowe świadczenia.

Przejdźmy zatem do planu marketingowo – sprzedażowego. Jak go wykonać, aby w określonym czasie – np.: 12 miesiącach pozyskać klientów, którzy zdecydują się nam wpłacić 2 000 000 zł.

Co zawiera dobry plan

Moim zdaniem dobry plan zawiera:

  • co sprzedajemy
  • jaką ilość produktów lub usług musimy zaoferować
  • ilu klientów musimy pozyskać każdego miesiąca
  • jaki procent klientów powinniśmy utrzymywać, jaki jest dopuszczalny procent osób lub firm, które z różnych przyczyn przestają korzystać z naszych usług
  • ile osób musimy zatrudnić i w jakim czasie
  • w jaki sposób będziemy szkolili zespół
  • procedury i schematy działania – bez instrukcji przy większej ilości klientów polegniemy
  • lejek – czyli ścieżka zakupowa, która pozwoli nam stworzyć proces powtarzalnej sprzedaży – powtarzalnego pozyskiwania np: kontaktów do nowych klientów

W przypadku Webmetro ustaliliśmy, że podzielimy rok na 4 kwartały. Następnie wyznaczymy plany finansowe dla każdego miesiąca w sposób rosnący oraz uwzględnimy z wyprzedzeniem czas na rekrutację, szkolenia oraz wdrażanie nowych członków zespołu.

Wyznaczyliśmy cele:

15 000 zł nowego przychodu, każdego miesiąca w styczniu, lutym oraz marcu

20 000 zł nowego przychodu, każdego miesiąca w kwietniu, maju oraz czerwcu

25 000 zł nowego przychodu, każdego miesiąca w lipcu, sierpniu oraz wrześniu

30 000 zł nowego przychodu, każdego miesiąca w październiku, listopadzie oraz grudniu

W ten sposób spółka będzie mogła liczyć na:

45 000 zł nowego i powtarzalnego przychodu w 1 kwartale oraz analogiczny wzrost w kolejnych. Ustaliliśmy, że liczby pozwolą nam uzupełnić klientów z różnych przyczyn rezygnujących z naszych usług.

W przypadku usług jest „totalnie normalne”, że pewien procent klientów rezygnuje każdego miesiąca. Im więcej mamy klientów, tym bardziej skupiamy się na tym, aby procent rezygnacji był jak najmniejszy.

W kolejnym kroku opracowaliśmy cennik oferowanych przez nas usług i ustaliliśmy, że skupimy się w 2021 roku na trzech typach klientów, którym oferujemy nieco inne możliwości pracy razem z nami.

Następnie ustaliliśmy jakie usługi powinniśmy zaoferować oraz jaka liczba nowych klientów pozwoli nam spełnić założenia.

Znając liczby, określiłem pesymistycznie, że powinniśmy mieć bezpiecznie 10 razy więcej zapytań, niż liczba nowych klientów, których jesteśmy w stanie przyjąć.

Oznacza to, że jeżeli zależy mi np. na pozyskaniu 10 nowych klientów, to wolę założyć pesymistycznie, że musimy pozyskać 100 kontaktów. Trudno jest to zrobić za pomocą networkingu.

Z pomocą przychodzi lejek oraz docieranie do klientów na odległość.

Jako agencja obsługujemy klientów nie tylko z Polski, ale również np. z USA. Odległość nie ma znaczenia. Najważniejsza jest komunikacja. Chcemy pracować z klientami, którym możemy dowieźć odpowiednie rezultaty, ale również z takimi, z którymi po prostu przyjemnie się pracuje.

To bardzo ważne w przypadku kompletowania zespołu marzeń. Jeżeli pracujesz z zespołem, Twój zespół oczekuje tego co i Ty – w miarę możliwości przyjemnie spędzić te 20-40 godzin w pracy każdego tygodnia.

Więcej na temat dobrego planu dowiesz się za artykułu, który przybliżą 178 zadań marketingowych

Od czego zaczynamy – lejek

Pierwszego miliona nie trzeba ukraść, a drugi można zarobić dużo łatwiej niż pierwszy. Niby udało się to zrobić już kilka razy, ale pewność, że to, co robię ma sens i przynosi efekty, uzyskałem dopiero, jak powiedział mi to ktoś inny niż ja.

Mam duży problem z wewnętrznym krytykiem, który nieraz stoi na drodze doi finalizacji celów, dlatego postanowiłem wystartować w konkursie.

Konkurs organizował mój mentor – Russell Brunson, twórca ClickFunnels – firmy, która jest warta ponad 1 mld dolarów. Wystartowałem w organizowanym przez niego konkursie oraz zdobyłem jako pierwszy z Polaków nagrodę „Two Comma Club” – za zarobienie powyżej 1,000,000 dolarów w czasie krótszym niż rok.

Odebranie nagrody „Two Comma Club”, w USA, miasto Nashville, stan Tennessee, za 1 mln dolarów wyniku z lejków marketingowo – sprzedażowych

Wiedząc, że musimy pozyskać 100 kontaktów do nowych klientów, należało zaplanować, jak to zrobimy.

Przedsiębiorcą jestem od wielu lat, ale dopiero od 2015 roku zainteresowałem się marketingiem internetowym. Spowodowane było to traumatycznym wydarzeniem.

Mój biznes upadł.

Razem ze wspólnikami straciliśmy 2 mln złotych.

Musieliśmy spłacić pożyczki, kredyty i zobowiązania zaciągnięte na mieście łącznie z odsetkami w wysokości ponad 4 mln złotych. Jeżeli interesuje Cię ten temat, to więcej dowiesz się tutaj

Uważam się za eksperta w zakresie lejków marketingowo – sprzedażowych. Potrafię zaplanować i wybrać odpowiedni schemat docierania do klientów. Tę umiejętność przekazałem dziesiątkom osób, które pracowały razem ze mną oraz setkom klientów.

Pewnego dnia zmęczony tłumaczeniem wszystkiego za każdym razem od początku napisałem książkę, a następnie zamknąłem się na kilka tygodni w biurze i przygotowałem procedury, instrukcje krok po kroku oraz nagrałem materiały, który nowym członkom mojego zespołu miały pomóc w równie skuteczny sposób realizować założone cele.

Tak powstała metodologia „Instrukcja Marketingu” oraz kurs „Skuteczne Lejki”.

Lubię pracować w sposób uporządkowany, ale nie zawsze tak było. Jestem typem ekstrawertyka, który musiał nauczyć się introwertyzmu. Pracując, zacząłem opisywać, co robię i jak to robię. To jeden z nielicznych sposób na to, aby odzyskać czas i móc wdrażać nowe osoby do zespołu.

Moi oraz Twoi klienci znajdują się na 4 etapach:

  • Nie znam Twojego produktu i usługi i nie uważam, że jest mi potrzebny
  • Rozważam, czy to, co masz mi pomoże
  • Zastanawiam się, czy z tego skorzystać
  • Jeżeli przekroczysz moje oczekiwania kupię ponownie

Naszym zadaniem jako przedsiębiorców, marketerów, sprzedawców oraz wszystkich osób pracujących w organizacji jest przeprowadzenie jak największej liczby naszych idealnych klientów przez wszystkie cztery etapy.

W książce „Zrozumieć Marketing” nazywamy je w następujący sposób:

  1. Budowanie Świadomości
  2. Rozważanie
  3. Podjęcie decyzji o zakupie
  4. Retencja – czyli utrzymanie klienta w czasie
4 etapy lejka

Na pierwszym etapie pozyskujemy uwagę.

Na drugim budujemy zaufanie.

W trzecim pomagamy w podjęciu decyzji o zakupie.

W czwartym edukujemy klienta oraz przekraczamy oczekiwania.

Uwagę możemy pozyskać na dwa sposoby: stawiając na zasięgi organiczne lub płatne. Nie lubię czekać i nie boję się inwestowania w działania, które przyczyniają się do wzrostu firmy. Dlatego wybieram zasięgi płatne – stawiam na reklamę. Ale zanim ją uruchomimy, potrzebujemy powtarzalnego procesu docierania do klientów. Tym właśnie jest ścieżka zakupowa. Czyli lejek.

Pierwszym krokiem będzie zaprojektowanie lejka, czyli określenie, przez jakie elementy musi przejść potencjalny klient.

Czego potrzebuje Twój przyszły klient?

W jaki sposób realizujemy plan?

Ustalamy, czego potrzebujemy na każdym z etapów.

W naszym przypadku jest to:

Świadomość – w jaki sposób dotrzemy do rynku, gdzie jest nasz klient?

Facebook – potrzebujemy zatem profilu na Facebooku

Instagram – potrzebujemy zatem profilu na Instagramie

YouTube – chcemy dotrzeć z reklamą do osób, które oglądają filmy na YT – potrzebujemy zatem kanału oraz nagrania kilku filmów wideo

Potrzebujemy również miejsca do dzielenia się naszą wiedzą, chcemy pokazać klientom, że rozumiemy problemy, z jakimi się mierzą i wiemy jak sobie z nimi radzić. W ten sposób zaplanowaliśmy i wdrożyliśmy nasz podcast, który prowadzi mój wspólnik Dawid Witych – wykładowca na SWPS oraz ekspert UX. Podcastu posłuchasz tutaj.

Rozważanie – w jaki sposób klienci sprawdzą naszą wiedzę i umiejętności przed opłaceniem faktury?

W tym celu potrzebujemy lejek lead magnetu, czyli lejek magnesu, który pozwoli nam zebrać kontakt do potencjalnych klientów, jeszcze przed doprowadzeniem do rozmowy sprzedażowej. Do tego posłuży nam e-book. Zaoferujemy go w zamian za podanie e-mail. Na e-mail raz w tygodniu będziemy przesyłali historie sukcesów naszych klientów oraz dzielili się tym, co działa, a co nie działa w docieraniu do klientów przez internet.

Potrzebujemy zatem:

Konwersja – czyli pomoc w zakupie

Stronę podzieliliśmy na kilka sekcji. Osobom, które są gotowe rozpocząć z nami współpracę lub sprawdzić, jak możemy pomóc zwiększyć zyski, oferujemy możliwość umówienia się na krótką rozmowę telefoniczną. Kierujemy na nią z kilku miejsc na stronie webmetro.pl.

Górna sekcja strony – obejrzenie wideo oraz przekierowanie na wypełnienie formularza:

Formularz umożliwiający kontakt.

Zaraz po jego wypełnieniu przekierowujemy potencjalnego klienta na stronę, na której wyświetlamy krótkie wideo, w którym dziękuję za zaufanie oraz informuję o kolejnych krokach. To bardzo dobra praktyka. Budując lejki dla naszych klientów, informujemy, jak ważny jest to krok!

Po wypełnieniu pojawi się strona podziękowania. Pozwoli nam na zmierzenie kosztu zapisu na rozmowę oraz sprawdzeniu na ile efektywny jest nasz sposób docierania

Retencja – czyli utrzymanie zadowolenia klienta

Pozyskiwanie nowych klientów to jedno. Utrzymanie obecnych to drugie.

Moim zdaniem zbyt wiele firm skupia się na docieraniu do nowych klientów, a zbyt mało na faktycznej opiece nad obecnymi.

W Webmetro.pl przekraczamy oczekiwania klientów na kilka sposobów:

  • Oferujemy kursy, procedury, instrukcje krok po kroku
  • Przedstawiamy czytelne raporty, które pozwalają zrozumieć klientom, co robimy, ile to kosztowało i w jaki sposób przełożyło się na wyniki
  • robimy więcej niż oczekuje klient
  • wychodzimy z inicjatywą zachęcając do wdrażania nowych działań
  • oraz na kilkadziesiąt innych sposobów

Nadrzędnym celem jest doprowadzenie do uzyskania opinii oraz opisania studium przypadku.

Publikujemy je w specjalnych miejscach na stronie i umieszczamy w odpowiednim etapie naszego lejka.

Przykładowe historie sukcesu znajdziesz tutaj.

Opinie klientów prezentujemy w taki sposób, aby pokazać korzyści wynikające ze współpracy, pomóc podjąć decyzję o zostaniu naszym klientom oraz prezentując biznes naszego klienta. Znajdziesz je tutaj.

Nowi klienci

Z tak gotową strukturą jesteśmy przygotowani na uruchomienie reklam i przyjęcie nowych klientów.

Chcąc pozyskać 100 nowych zapytań tzw. leadów – czyli kontaktów do potencjalnych klientów, potrzebujemy wybrać, z jakiej grupy osób ich pozyskamy.

Nie ukrywam, że to moja ulubiona część! Uwielbiam ten moment, kiedy ktoś nic o nas nie wie, a za kilka godzin, dni lub tygodni, a może miesięcy będzie naszym klientem! Uwielbiam obserwować, jak ten sam mechanizm nabiera tempa u naszych klientów oraz jak stopniowo uwalniamy czas właściciela firmy. To ogromna satysfakcja!

Zaczynamy w taki sam sposób, jak pracując z klientami.

Określamy, kim jest klient, czego szuka oraz tworzymy grupę docelową. W przypadku naszej kampanii wybieramy w systemach reklamowych 40 000 potencjalnych osób, których zainteresowania oraz zachowania wskazują na to, że będziemy dla nich dobrym wyborem.

Tworzymy wartościowe treści, które pomogą nam pokazywać kluczowe korzyści oraz pokonać obiekcje naszych klientów. Zależy mi na tym, aby w momencie, w którym ktoś umówi się na rozmowę, będzie już wiedział: kim jesteśmy, co robimy, jak to robimy i jakie mamy rezultaty. Tak też się dzieje.

Budżet w przypadku usług można podzielić na:

25% czasu i pieniędzy przeznaczamy na budowanie świadomości w grupie np.: 40 000 osób.

50% czasu i pieniędzy przeznaczamy na edukowanie klientów oraz doprowadzenie do pozyskania kontaktu e-mailowego / SMS / inne, wzięcie udziału w webinarze, czy pobranie e-booka.

15% czasu i pieniędzy przeznaczamy na budowanie relacji za pomocą reklamy. To tutaj dzieje się prawdziwa magia.

10% czasu i pieniędzy inwestujemy w reklamę sprzedażową – której celem jest uzyskanie 100 zapisów na rozmowę.

Każdego tygodnia inwestujemy w reklamę, aby dotrzeć do grupy 40 000 potencjalnych klientów, pokazując im:

  • historie sukcesów naszych klientów – jakie efekty można z nami uzyskać;
  • opinie – czy to, co robimy, ma sens i przynosi rezultaty;
  • wideo edukacyjne – pozwalające zrozumieć marketing i korzyści, jakie daje;
  • artykuły edukacyjne – pozwalające zrozumieć marketing i korzyści, jakie daje;

Co dalej?

Jeżeli ten temat jest dla Ciebie interesujący, to kontynuuj tutaj:

  1. Chcesz Zrozumieć Marketing? Przeczytaj moją książkę. Zamówisz ją tutaj.
  2. Chcesz nauczyć się tworzyć skuteczne lejki? Weź udział w webinarze i zapisz się tutaj.
  3. Szukasz oprogramowania do tworzenia lejków? Skorzystaj z Evena Premium.
  4. Potrzebujesz pomocy w dotarciu do klientów? Chcesz zlecić obsługę kampanii reklamowej, stworzenie lejka lub strony dla Twojego biznesu lub organizacji? Zapraszam do umówienia się na rozmowę. Porozmawiamy i wspólnie sprawdzimy, jak możemy Ci pomóc. Wypełnij formularz tutaj.
marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This