marek piasek blog

Lejek sprzedażowy, czyli ścieżka zakupowa klienta

Czy wiesz, jaką drogę musi przejść Twój potencjalny klient od momentu, kiedy pierwszy raz o Tobie usłyszy, do chwili, kiedy zdecyduje się kupić od Ciebie produkt lub usługę?

Zaobserwuj, w jaki sposób Ty podejmujesz decyzje zakupowe. Często, zanim się na coś zdecydujesz, chcesz się z tym najpierw lepiej zapoznać, poczytać na ten temat i nabrać zaufania.

Tak samo jest z klientami, nie każdy od razu jest gotowy na to, by coś od Ciebie kupić. Niektórzy nigdy o Tobie nie słyszeli i nie znają Twojej marki. Inni być może nie potrzebują Twojego produktu lub usługi, a może jeszcze nie wiedzą, że potrzebują. Przyczyn może być naprawdę wiele.

Dlatego warto opracować ścieżkę zakupową, przez którą przeprowadzisz klienta. Pozwoli Ci to maksymalnie zwiększyć liczbę osób, które ostatecznie staną się nabywcami Twojego produktu czy usługi.

ścieżka zakupowa klienta

Czym jest lejek sprzedażowy?

W dużym skrócie lejek sprzedażowy (zwany też marketingowym lub lejkiem konwersji) można opisać jako podzielone na etapy procesy marketingowe, które mają na celu skuteczne przeprowadzenie potencjalnych klientów od momentu zainteresowania produktem bądź usługą, do chwili zakupu ich u Ciebie, czyli domknięcia sprzedaży.

Dlaczego mówimy na to lejek? Odpowiedź jest prosta, ponieważ przypomina ten znany z kuchni przyrząd. Na każdym z kolejnych etapów znajduje się coraz mniej osób, dlatego jego kształt może się tak właśnie kojarzyć.

Lejek sprzedażowy można podzielić na kilka etapów, wśród których wyróżniamy: świadomość, rozważanie, konwersję i retencję.

Na początkowym etapie budowy lejka sprzedażowego skup się na działaniach, które pozwolą Ci na pozyskiwanie klientów. Wcześniej jednak zadbaj o już istniejących, oferując im kolejne produkty lub usługi. Dlaczego warto zacząć od konwersji, a nie od budowania świadomości? Ponieważ dzięki takim działaniom zdobędziesz środki finansowe, które możesz przeznaczyć na skalowanie kampanii oraz na zapewnienie stabilizacji finansowej swojej firmy.

Dopiero kolejnym krokiem będzie przejście do pierwszego etapu, czyli budowania świadomości na rynku i przekonywanie klientów, że jesteśmy najlepszym możliwym wyborem.

Zanim jednak ktokolwiek do Twojego lejka trafi, musi zostać najpierw przez Ciebie pozyskany.

Jak pozyskiwać klientów?

Do pozyskiwania klientów możesz zastosować odpowiednie narzędzia marketingowe. Wyróżnia się tutaj dwa główne sposoby: stosując ruch płatny albo organiczny.

Ruch płatny to nic innego jak kampanie reklamowe. Płacisz w nich za określoną liczbę wyświetleń np. Twojej reklamy lub za każde kliknięcie linku, które przekierowuje potencjalnego klienta na odpowiednią stronę, np. z Twoją ofertą.

Ruch organiczny to ruch naturalny, który generuje się z wejść na Twoją stronę, przeczytania artykułu na blogu, obejrzenia filmu na YouTube czy działań w mediach społecznościowych. Osoby, które zainteresują się Twoimi działaniami, wchodzą z Tobą w interakcję i zaczynają Cię obserwować, dzięki czemu stopniowo budujesz z nimi zaufanie, które na późniejszym etapie może przerodzić się w skuteczną sprzedaż.

Przewagą ruchu płatnego jest możliwość jego szybszego skalowania, dzięki czemu jesteś w stanie osiągnąć większe efekty w krótszym czasie. Natomiast ruch organiczny jest długotrwałą inwestycją, obarczoną ryzykiem, że nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Może być świetnym pomysłem, ale możesz również zainwestować dużo czasu w coś, co nie da zamierzonych efektów.

Ile czasu poświęci Ci potencjalny klient?

Kilka lat temu Microsoft przeprowadził badania wśród Kanadyjczyków, w których sprawdził, jak długo potrafią skupić swoją uwagę. Wynik był zaskakujący. Okazało się, że ten czas wyniósł zaledwie 8 sekund, podczas gdy słynna złota rybka może skupić się o sekundę dłużej.

Znając wyniki tych badań zaprezentuj swoje treści w taki sposób, by dotrzeć z nimi do statystycznego odbiorcy.

Kolejna rzecz, na którą warto zwrócić uwagę, to ile czasu potencjalny klient jest w stanie zainwestować na każdym z etapów lejka sprzedażowego. Zależy to od tego, jak bardzo przeszkadza mu jego problem oraz jak bardzo chce zaspokoić pragnienie posiadania. Liczy się również jego zaangażowanie w kontakt z daną marką, a także czy osoba, będąca jej twarzą, współgra z grupą docelową.

Źródła ruchu płatnego i organicznego

Pewnie zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby Twoi idealni klienci dowiedzieli się o Tobie? Niestety, samo założenie strony internetowej nie sprawi, że nagle zaczniesz dostawać wiadomości od klientów chętnych, by kupić Twój produkt czy usługę. Zanim ktoś w ogóle odwiedzi Twoją stronę, to najpierw musi się o Tobie w jakiś sposób dowiedzieć.

Budowanie społeczności to najważniejszy cel marketingu. Uświadamianie klientów o istnieniu marki również jest bardzo ważne, ale jeśli nie będziesz miał społeczności, to będzie Ci ciężko pokonać konkurencję i przetrwać trudne momenty na rynku.

W kampaniach, które prowadzę, korzystam najczęściej z 12 różnych kanałów komunikacji marketingowej. Są to między innymi Instagram, Facebook, blogi i portale branżowe, różnego rodzaju raporty, kanał na YouTube czy wyszukiwarka Google. Jeśli nie dysponujesz dużym budżetem, to spokojnie możesz skupić się na jednym, dwóch miejscach. Nie musisz inwestować od razu we wszystkie. Szczególnie że każde z nich charakteryzuje się nieco inną specyfiką i wymaga innych działań i podejścia.

Pomimo różnic praktycznie każdy z kanałów pozwoli Ci na:

  • analizę rynku, czyli inaczej konkurencji. Ważne, żeby mieć świadomość, jakie działania podejmuje konkurencja. Pamiętaj, że Twój marketing musi być bardziej skuteczny;
  • dystrybucję przekazu, w której określisz, co będziesz publikował i w jaki sposób. Na tym etapie przyciągnij uwagę Twojego idealnego klienta, który spełnia założenia grupy docelowej;
  • sprzedaż, bo każdy z kanałów powinien w określony sposób na siebie zarobić.

Wiesz już, czym jest lejek sprzedażowy i w jaki sposób za jego pomocą możesz pozyskać klientów, a także jakie miejsca możesz wybrać do generowania ruchu i gdzie obserwować działanie Twojej konkurencji. W kolejnym artykule na blogu opowiem Ci szerzej o czterech etapach lejka sprzedażowego i podpowiem, jakie działania podejmować w każdym z nich, żeby osiągnąć skuteczną sprzedaż.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat kanałów, z których korzystam podczas swoich kampanii marketingowych, to sięgnij po książkę „Zrozumieć Marketing”, w której dokładnie rozpisałem każdy z nich wraz z poradami, jakie działania należy podjąć w tych miejscach.

Poznaj skuteczne techniki i metody na pozyskiwanie klientów oraz wprowadzanie nowych produktów lub usług na rynek na podstawie prowadzonych kampanii marketingowych na 67 rynkach, w kilkunastu językach. Zobacz, jak wyglądały kampanie, które wygenerowały  łącznie ponad 200 000 000 złotych i setki tysięcy kontaktów do potencjalnych klientów. Dowiedz się, jak myśli Twój klient, czego szuka i jaką długość powinna mieć skuteczna reklama czy tekst na stronie sprzedażowej na każdym etapie lejka sprzedażowego.

lejek sprzedażowy Zrozumieć Marketing

Odwiedź

https://www.zrozumiecmarketing.pl/

i zamów swój egzemplarz już dziś!

marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This