Lejek marketingowo-sprzedażowy na przykładzie biznesu usługowego oferującego strony internetowe

Lejki marketingowe to moja wersja nazwy na ścieżki zakupowe klienta. Jest to droga, którą musi przebyć potencjalny klient, żeby stać się klientem docelowym. W skrócie są to wszystkie rzeczy po stronie marketingu i sprzedaży, które potrzebujemy zapewnić danej osobie, by chciała kupić od nas produkt czy usługę.

Lejki można stosować w każdej branży. Dziś chcę Ci pokazać, jak wygląda to na przykładzie biznesu usługowego, który oferuje tworzenie strony internetowej.

Jak przygotować się do tworzenia lejka?

1. Wybierz grupę docelową

Na samym początku potrzebujesz wybrać grupę docelową, do której chcesz kierować swoją ofertę. Będzie ona zależała od Twojego wieku, doświadczenia i tego, co komunikujesz, jak wyglądasz, co mówisz i w jaki sposób chcesz dotrzeć do klientów.

Zastanów się, z jakimi osobami potrafisz nawiązywać relacje. Jeśli nie potrafisz ich nawiązywać, pomyśl o zatrudnieniu osoby, która zajmie się sprzedażą. Jednak, moim zdaniem, skuteczna sprzedaż to cenna umiejętność i na jej naukę warto przeznaczyć trochę czasu.

Już w trakcie pierwszego miesiąca prawdopodobnie będziesz w stanie zarobić pieniądze, jeśli dobrze określisz, co i komu sprzedasz. Pewnie nie będzie to jakaś zawrotna kwota, ale pamiętaj, by już od samego początku oferować jak najlepszą jakość.

Jeśli chcesz mieć pierwszego klienta w portfolio, możesz zaproponować, że przygotujesz mu stronę za np. połowę ceny, a w zamian za to on zgodzi się na prezentację jego case study (studium przypadku) i da rekomendację.

2. Określ, co jest ważne dla klienta

Podczas rozmowy z potencjalnym klientem określ, co jest dla niego ważne. Po co chce mieć stronę, do czego będzie mu ona przydatna, ilu klientów chce pozyskiwać każdego miesiąca przy jej pomocy?

Rozmawiałem kiedyś na temat strony internetowej z właścicielką salonu kosmetycznego. Okazało się, że na remont lokalu przeznaczyła 340 000 zł, a budżet na stronę wynosił jedynie 800 zł. Często spotykam się z takim podejściem.

Nie bierze się to stąd, że ludzie nie chcą przeznaczyć środków na stronę, ale z tego, że nie rozumieją, że to się naprawdę opłaca. Nie widzą, że da to o wiele lepsze rezultaty, bo tworzą miejsce, które, jeśli wykonają odpowiednie w tym celu kroki, w ciągu miesiąca odwiedzi tysiące osób.

3. Przygotuj argumenty sprzedażowe

Przygotuj się do rozmowy i pokaż klientowi, dlaczego warto mieć stronę od Ciebie za 5 000 zł, a nie od kogoś innego za 800 zł. Dodatkowo polecam zrobić coś, co zauważyłem, że całkowicie kuleje w sektorze usługowym – dostarcz gotowy produkt w terminie, który został obiecany klientowi.

Jeśli zobowiążesz się, że zrobisz coś w dziesięć dni roboczych, to dostarcz to dziewiątego dnia, a w dodatku daj więcej, niż było umówione. Np. dołóż gratis grafiki na media społecznościowe albo zrób opis strony pod SEO, żeby od razu była widoczna w rankingach. To też dobry moment na budowanie relacji z klientem i przygotowanie go na dalszą współpracę, np. podpowiedz mu, co można dalej zrobić z tą stroną za miesiąc, dwa lub trzy.

4. Przygotuj portfolio z case study

Warto zebrać kilka historii, które pokazują Twoje wcześniejsze realizacje. Jeśli nie miałbym klientów, to zdobyłbym je w taki sposób, że dotarłbym do firmy, która ma świetne rezultaty i umówiłbym się na wywiad, nagranie, może gdzieś bym się zaczepił, żeby mieć możliwość dotrzeć do odpowiednich osób.

Gdyby mi się to już udało, zadałbym im pytania, czemu warto mieć dobrą stronę i jakie rezultaty taka strona przynosi. Zależałoby mi na informacjach, że np. zapłaciliśmy 10 000 zł za stronę, a każdego miesiąca generuje nam ona rezultaty na poziomie 40 000 zł. Chciałbym mieć 10-20 takich case study. Ponieważ nie mam jeszcze swoich, potrzebuję zebrać je z rynku.

5. Naucz się radzić sobie z obiekcjami

Naucz się radzić sobie z obiekcjami klientów jeszcze zanim one się pojawią albo jak już faktycznie istnieją. Np. jak przekuć w sprzedaż obiekcję: czemu już muszę mieć taką stronę? Bo jak będzie istniała strona internetowa, to będzie można szybciej pozyskiwać klientów niż konkurencja. Warto przygotować te najczęściej występujące obiekcje przed rozmową z potencjalnym klientem.

6. Zbadaj konkurencję

Dodatkowe informacje możesz zdobyć, kontaktując się z konkurencją jako klient, żeby sprawdzić, jaki mają cennik, jakie dodatkowe usługi posiadają w swojej ofercie, jak się komunikują czy jakie reklamy stosują.

7. Przygotuj ofertę

Przygotuj prostą i czytelną stronę internetową i stwórz fajną ofertę w pdf, żeby móc ją ładnie zaprezentować. Osobiście sam nie skupiałbym się na realizacji zleceń, nawet jeśli potrafiłbym to robić, tylko zająłbym się sprzedażą, delegowaniem zadań, podjął współpracę z freelancerami, kontrolował ich pracę i zarządzał całym projektem.

Myślę, że w ciągu miesiąca byłbym w stanie sprzedać chociaż jedną stronę. W drugim miesiącu pewnie miałbym już dwóch klientów, opinię i case study od pierwszego i stanąłbym na rzęsach, żeby był on zadowolony z produktu, który mu dostarczyłem. Po jakimś czasie nawiązałbym współpracę z agencją albo zatrudnił freelancera, który zająłby się optymalizacją reklam dla moich klientów i być może kiedyś przerodziłoby się to w agencję robiącą strony, software house albo agencję marketingową.

Jak stworzyć lejek dla strony internetowej?

Są cztery etapy lejka marketingowego (więcej przeczytasz o tym w artykułach na moim blogu). Na każdy z nich potrzebujesz przygotować coś dla klienta, który się akurat na danym etapie znajduje. Pokażę Ci to na przykładzie dwóch pierwszych, czyli budowaniu świadomości i rozważaniu.

1. Budowanie świadomości

Klient najpierw musi sobie zdać sprawę z tego, że czegoś pragnie, albo ma jakiś problem, który jest palący. Dlatego potrzebujesz stworzyć sobie miejsca, kanały komunikacji marketingowej, którymi będziesz docierać do rynku. To może być podcast, blog, kanał na YouTube czy profil w mediach społecznościowych. Miejsce, gdzie będziesz budować swoją społeczność. Po prostu chcesz być tam, gdzie jest Twój klient, żeby ułatwić mu otrzymanie informacji o Tobie.

W pewnym momencie potencjalny klient skojarzy, że jest ktoś taki jak Ty, kto miał podobny problem do jego problemu i będzie chciał dowiedzieć się czegoś więcej. Na tym etapie głównym zadaniem jest wzbudzenie potrzeby posiadania albo chęci dowiedzenia się więcej.

2. Rozważanie

Na kolejnym etapie potrzebujesz uświadomić klientowi, jakie ma możliwości. Np. może nauczyć się robić strony samodzielnie, może zlecić stronę zza 800 zł, która nie tylko nie będzie przyciągać klientów, ale wręcz będzie ich zniechęcać albo może zainwestować w przygotowanie tej strony przez Ciebie i zostać Twoim klientem. Potrzebujesz teraz rozmowy sprzedażowej i pokazania, że jednym ze sposobów na rozwiązanie jego problemu jesteś Ty i Twoja firma.

Możesz to zrobić za pomocą miejsca, które pozwoli Ci tę rozmowę sprzedażową komuś pokazać. To może być przedstawienie studium przypadku na przykładzie pierwszego klienta, w formie rozbudowanej rekomendacji, gdzie dokładnie zaprezentujesz, jakie działania zostały podjęte i w jaki sposób wykonane. Np. że sprawdzono 30 firm konkurencyjnych na rynku, jak wyglądał proces podejmowania decyzji, dlaczego została wybrana taka, a nie inna czcionka, kolory, grafika czy przyciski na stronie. Wszystko to, co interesuje potencjalnego klienta i sprawia, że pomyśli on – tak, ten człowiek ma pojęcie o tym, co robi i widać tego rezultaty.

Część osób, która zapozna się z case study, będzie chciała umówić się na rozmowę, ale większość, nawet 98%, wyjdzie ze strony i już więcej na nią nie wróci. Wtedy możesz zastosować reklamę, w formie wideo czy tekstową, która będzie podążała za niedoszłym klientem i będzie go edukowała, np. podpowie mu, jak powinna wyglądać strona, serwis, na co się przygotować, na co uważać podczas współpracy z freelancerem albo agencją.

Twoim zadaniem jest teraz edukować klienta. Dzięki temu, kiedy on już do Ciebie trafi i umówi się na rozmowę, to nie trzeba mu będzie tłumaczyć, dlaczego Ty, bo tę decyzję podjął już na podstawie wcześniej widzianych treści. Na tym etapie będą to raczej pytania: kiedy i za ile, prowadzące do domknięcia sprzedaży. W taki sposób działają właśnie duże marki, koncerny, które wychodzą po klienta dużo wcześniej, zanim będzie on na etapie zakupowym.

Jak zachęcić klienta do pozostawienia kontaktu?

Można powiedzieć, że lejek to jakaś część czynności sprzedażowo-marketingowej połączona z innymi, w której określasz, co się ma dziać dalej po wykonaniu danej czynności. Np. klient wchodzi na stronę i czyta artykuł, chcesz, by zostawił Ci jakiś kontakt do siebie. Zachęcasz go do tego darmowym materiałem do pobrania. W zamian za materiał on zostawia swojego maila albo numer telefonu.

Jeśli tego nie zrobi, możesz dotrzeć do niego dzięki reklamie. Prowadzisz dialog, bo wiesz, że klient był w Twoim „sklepie”, ale nie zdecydował się na zakup. Robisz więc krok do tyłu i sprawdzasz, na czym mu zależy, czego potrzebuje, a następnie go edukujesz. Dzięki temu on widzi, że nie jesteś osobą, która na siłę chce coś wcisnąć, ale organizacją, która w niego inwestuje.

Świetnie nadają się do tego webinary, na których przez 40-60 minut mówisz o tym, jak ma wyglądać strona, jeśli ktoś chce zrobić ją samodzielnie, a jeśli współpracuje z firmą, to żeby mógł sprawdzić, czy strona jest robiona właściwie. Na końcu zamiast wezwania do sprzedaży prosisz o wypełnienie formularza kontaktowego, w którym klient podaje swoje dane i adres strony www. W zamian za to, w ciągu 5 dni roboczych, strona zostanie sprawdzona pod kątem poprawności, a potencjalny klient otrzyma rekomendacje, które będzie mógł wdrożyć samodzielnie albo z Twoją pomocą. Przedstawiasz, ile taka usługa kosztowałaby u Ciebie.

Myślę, że przy 150 osobach obecnych na webinarze 15 zostawiłoby namiar do siebie i pozyskałbym przynajmniej 4 klientów, bez wcześniejszej relacji z nimi. Jestem pewien, że każdy byłby w stanie pozyskać przynajmniej jedną osobę, jeżeli tylko zainwestuje swój czas.

W artykule pokazałem Ci jak się przygotować do tworzenia lejka sprzedażowego w działalności usługowej, jakie pytania sobie zadać na początku i na co zwrócić uwagę. Przedstawiłem, jak przygotować go pod ofertę związaną z tworzeniem stron internetowych na etapie budowania świadomości i rozważania. Mam nadzieję, że taki praktyczny przykład pomoże Ci zrozumieć, o co właściwie chodzi z tymi lejkami, jak do nich podejść i zachęci do stworzenia lejka sprzedażowego w Twoim biznesie.

Zachęcam Cię do obejrzenia całej rozmowy, w której mówię więcej o lejkach i ich praktycznym wykorzystaniu

👉 Jeśli szukasz właśnie agencji, dzięki której zwiększysz swoją sprzedaż oraz wzrośniesz jako firma, zajrzyj na naszą stronę https://www.webmetro.pl/ . Sprawdź jak możemy Ci pomóc i umów się na rozmowę o Twoim biznesie.

👉 Jeśli jednak samodzielnie chcesz się nauczyć jak pozyskiwać klientów z Internetu za pomocą lejków marketingowo – sprzedażowych. Sprawdź kurs Skuteczne Lejki, dzięki któremu:

• Zrozumiesz czym są lejki marketingowo – sprzedażowe
• Nauczysz się projektować i tworzyć skuteczne kampanie
• Uzyskasz dostęp do stale aktualizowanych lejków i procesów pozyskiwania klientów

Do 14 stycznia 2022 roku możesz zakupić dostęp do kursu w cenie 970zł, później cena wzrasta!

Jeśli zastanawiasz się, jak zostałem przedsiębiorcą i czego nauczyłem się z moich pierwszych biznesów, mówię o tym w artykule tutaj.