marek piasek blog

W jaki sposób pisać i mówić o produkcie, aby ktoś go kupił?

Czy wiesz, że możesz mieć najlepszą reklamę i najlepiej ułożony lejek sprzedażowy, a mimo to i tak nic nie sprzedać? Jeśli nie umiesz się umiejętnie komunikować, to nawet gdy ktoś trafi na Twoją stronę sprzedażową, lub zachęcisz go do przejścia przez kolejne etapy lejka, nie będziesz w stanie przekonać potencjalnych klientów do skorzystania z Twojej oferty.

W jaki więc sposób mówić i pisać o produkcie, aby zachęcić klientów do jego kupna? Wszystkiego dowiesz się z poniższego artykułu.

Stosuj język korzyści

Mówienie językiem korzyści to niby powszechnie znana zasada w świecie content marketingu i wszyscy wiedzą o jej istnieniu, a jednak w praktyce niewielu ją stosuje, a jeśli próbują, to robią to w nieodpowiedni sposób. Nie chodzi o to, żeby przedstawiać miliony zalet, jakie ma dana usługa czy produkt, ale żeby odpowiedzieć na podstawowe pytania klienta – co będzie z tego miał i dlaczego miałby coś od Ciebie kupić.

Jeśli jesteś na etapie tworzenia komunikacji dla swojej oferty, to odpowiedz sobie na trzy zasadnicze pytania:

1. Co to jest?

2. Co mi to daje? Co w sobie ma?

3. Co mi to daje, że to mi daje? Co mi to daje, że to w sobie ma?

Technika ta nazywa się ladderingiem i pozwala na dotarcie do konkretnej potrzeby lub problemu klienta.

Korzyści, które klient odniesie, decydując się na Twoją usługę, produkt czy rozwiązanie, można podzielić na:

funkcjonalne, czyli bezpośrednio wynikające z produktu czy usługi – co z tego mam, że go użyję?

emocjonalne odpowiadające na pytanie – jak się z tym czuję?

ideologiczne, czyli jakim człowiekiem dzięki temu jestem?

Z mojego doświadczenia wynika, że każdą ofertę da się przyporządkować do jednego z tzw. 3Z, czyli Zysk, Zdrowie i Związki. Dlatego zastanów się, w jaki sposób zaczniesz mówić o swoim biznesie i przedstawiać własną ofertę. Do której kategorii możesz ją przypisać?

Sprawdź swoją konkurencję i to, jak się komunikuje. Czy narracja, którą stosuje, mieści się w którymś z 3Z? Jeśli nie, to potraktuj to jako dobrą wiadomość, bo pozwoli Ci to zyskać przewagę nad konkurencją.

Przekuj obiekcje w sprzedaż

Kolejne pytanie, jakie warto sobie zadać, to: dlaczego klient nie kupuje? Jeśli produktu nie ma jeszcze w sprzedaży to: dlaczego miałby nie kupić? Dobra kampania marketingowa kładzie duży nacisk na poznanie obiekcji potencjalnych konsumentów, bo mając tę wiedzę, możesz zastosować odpowiednie sposoby komunikacji z klientem.

Zastanów się i wymień powody, dlaczego ktoś miałby nie skorzystać z Twojej oferty? Jeśli masz możliwość, porozmawiaj z działem handlowym w Twojej firmie, ponieważ zazwyczaj to właśnie osoby odpowiedzialne za sprzedaż potrafią wymienić najwięcej obiekcji klientów i wskazać, które najczęściej się powtarzają.

Obiekcje możemy podzielić na trzy rodzaje:

narzędziowe, czyli wątpliwości dotyczące oferty, tego, co klientowi nie podoba się w Twoim produkcie czy usłudze;

zewnętrzne, czyli wątpliwości, które wynikają z okoliczności niezależnych od klienta;

wewnętrzne, czyli wątpliwości wobec samego siebie, swoich zdolności, możliwości i potencjału.

To, co łączy te trzy rodzaje obiekcji to to, że są to fałszywe przekonania dotyczące siebie, świata czy Twojej oferty. Dlatego kolejnym krokiem jest skorzystanie z psychologii sprzedaży i zmiana sposobu myślenia klienta. Żeby mogło się to stać, potrzebujesz zrozumieć, dlaczego myśli w dany sposób, czy miał już zbliżone doświadczenia, czy coś go podobnego spotkało w przeszłości. Potrzebujesz również pokazać klientowi inne spojrzenie na daną rzecz, by dzięki temu wyzbył się swoich fałszywych przekonań.

Poznanie obiekcji pozwala Ci nie tylko na budowanie relacji z klientem, ale również na wczucie się w jego sytuację oraz daje pomysły, w jaki sposób możesz usprawnić swoje produkty czy usługi, by jeszcze lepiej trafiać w jego prawdziwe potrzeby.

Jeśli nie znajdziesz wystarczających argumentów na przekucie obiekcji, by domknąć sprzedaż, możesz użyć dwóch sprawdzonych rozwiązań, jakimi jest Wizja Katastrofy albo Wizja Świetlanej Przyszłości. Pierwsza z nich mówi, co może się stać, jeśli potencjalny klient nie skorzysta z Twojej oferty. W drugiej pokazujesz, jak zmieni się jego życie na lepsze, jeśli Ci zaufa.

Referencje, czyli społeczny dowód słuszności

Do zbijania obiekcji świetnie przydadzą się też rekomendacje od zadowolonych klientów, które możesz umieścić na swojej stronie czy w mediach społecznościowych. Jest to tzw. społeczny dowód słuszności. Znaczna większość klientów przed podjęciem decyzji zakupowej sprawdza opinie i oceny wystawione przez osoby, które już dany produkt czy usługę kupiły.

Pamiętaj, że dobra rekomendacja, to rekomendacja autentyczna. Najlepiej, kiedy jest opowieścią o tym, co działo się przed skorzystaniem z Twojej oferty, co z niej zostało wdrożone i wykorzystane, i jak zaspokoiło to potrzebę danego klienta, czy rozwiązało jego problem oraz jak klient się z tym czuje.

Jak pozyskiwać opinie i rekomendacje?

Poproś o nie po zakupie produktu lub wykonaniu zlecenia. Możesz przygotować zaproszenie, które wyślesz do klienta z prośbą o recenzję na platformie, na której znajdują się Twoi klienci, albo której po prostu używasz. Użyj mediów społecznościowych. Poproś o użycie konkretnego hashtagu lub wyślij bezpośrednią wiadomość przez komunikator.

Pamiętaj przy tym, żeby dać klientowi chwilę, na zaznajomienie się z produktem, czy ocenę wykonania usługi.

Nie zapomnij o pisemnym pozwoleniu i potwierdzeniu. Zanim umieścisz referencję na swojej stronie lub w kanale komunikacji marketingowej, pamiętaj, że potrzebujesz na to zgody klienta. Nie chodzi tylko o zachowanie dobrych relacji między Wami, ale również o aspekty prawne.

Dołącz logo i zdjęcie. To najprostsza i najbardziej skuteczna metoda budowania wizerunku marki. Nie każdy ma czas na czytanie opinii, ale jeśli zobaczy znane logo na Twojej stronie, od razu w głowie zaświeci mu się lampka, że skoro taka firma Ci zaufała, to znaczy, że Twoja oferta jest naprawdę warta uwagi.

Stawiaj nie tylko na teksty. Warto, by opinie miały zróżnicowaną formę. Oprócz tekstu wykorzystaj również zdjęcia lub format wideo do prezentowanych case study oraz historii sukcesu Twoich klientów. Badania marketingowe potwierdzają, że wideo pozytywnie oddziałuje na zaangażowanie. Mając je na swojej stronie, masz szansę zwiększyć o aż 88% czas pobytu osób na Twojej witrynie.

Zaoferuj coś w zamian. Klient na wystawienie referencji, czy przygotowanie opinii potrzebuje przeznaczyć własny czas. Zastanów się, co możesz zaoferować mu w zamian? Zniżka, prezent czy cashback, każdy pomysł jest dobry, jeśli daje realną korzyść i wartość.

Uprość proces. Wejdź w buty klienta. Jeśli decydujesz się na wystawienie referencji i musisz w tym celu przejść przez kilka różnych stron, to jak szybko z tego zrezygnujesz? Uprość proces najbardziej, jak się da. Spraw, by był szybki i intuicyjny, a liczba kliknięć zredukowana do minimum.

Rekomendacje możesz wykorzystywać w każdym aspekcie Twojego biznesu, ogranicza Cię tylko wyobraźnia. Może to być dedykowany landing page produktowy, media społecznościowe, historie sukcesu na firmowym blogu, zakładki produktowe i wiele innych.

Co w sytuacji, gdy dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze rekomendacji? Możesz zaoferować klientowi gwarancję zwrotu pieniędzy, gdyby oferta nie spełniła jego oczekiwań. Możesz również zaprezentować, w jaki sposób pracujesz i jaki jest Twój plan działania. Dzięki temu zobaczy, że nie masz nic do ukrycia, przez co łatwiej obdarzy Cię zaufaniem. Pokażesz, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie i łatwiej przekonasz go do decyzji, ponieważ będzie miał możliwość zobaczyć, jak wygląda współpraca z Tobą.

Mam nadzieję, że po przeczytaniu artykułu wiesz już, w jaki sposób komunikować się z klientem, by chciał skorzystać właśnie z Twojej oferty. Połączenie tych trzech elementów, jakimi są język korzyści, przekuwanie obiekcji w argumenty sprzedażowe oraz referencje jako społeczny dowód słuszności, pozwoli Ci wygenerować skuteczną sprzedaż i zbudować dochodowy biznes.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat tworzenia treści, poznać prawdziwe przykłady i case study z mojego biznesu oraz wykonać przygotowane dla Ciebie praktyczne ćwiczenia to sięgnij po książkę „Zrozumieć marketing”, której jestem współautorem. Dzielę się w niej wieloma informacjami z dziedziny marketingu, które możesz zastosować w swojej firmie, by osiągnąć skuteczną sprzedaż i dochodowy biznes.

książka Zrozumieć Marketing. W jaki więc sposób mówić i pisać o produkcie, aby zachęcić klientów do jego kupna? Wszystkiego dowiesz się z poniższego artykułu.

Odwiedź https://www.zrozumiecmarketing.pl/

i zamów swój egzemplarz już dziś!

Nie wiesz jakie treści tworzyć na poszczególne etapy lejka sprzedażowego? Sprawdź artykuł Jak tworzyć odpowiednie treści i dopasować je do konkretnego etapu lejka sprzedażowo–marketingowego?

marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This