marek piasek blog

Jak zrozumieć, kto jest Twoim idealnym klientem?

7 pytań które powinieneś sobie zadać

Zastanawiasz się, dlaczego jedne firmy szybciej się rozwijają, a drugie, startujące w tym samym czasie, dużo wolniej uzyskują podobne wyniki? Czy znasz profil idealnego klienta, do którego kierujesz swoje produkty lub usługi? Czy masz przeprowadzoną identyfikację grupy docelowej, na której skupisz się podczas budowania, albo rozwijania swojego biznesu i marki osobistej?

Jednym z ważniejszych zadań przedsiębiorcy jest zrozumienie grupy docelowej, grona odbiorców, do których może skierować swoją ofertę sprzedażową. Ciekawi Cię, dlaczego to jest takie ważne?

W artykule przedstawię Ci siedem pytań dotyczących Twojego idealnego klienta, które warto sobie zadać, zarówno na początku budowania biznesu, jak i później, w trakcie jego rozwijania, żeby Twoja firma zyskała przewagę konkurencyjną na rynku i zapewniła sobie skuteczną sprzedaż.

Dlaczego nie powinniśmy kierować swojej oferty do wszystkich?

Dzięki odpowiedniemu doborowi grupy docelowej będzie Ci łatwiej komunikować produkt lub usługę, ponieważ wiesz, z jakimi problemami boryka się Twój klient i jak mu pomóc go rozwiązać. Odbiorcom będzie łatwiej zrozumieć, czego Ty właściwie od nich chcesz i dlaczego akurat Twoja oferta jest dla nich idealna.

To prawda, zmniejszasz w ten sposób swoją grupę docelową, ale nie powinno Cię to martwić. Spójrz od tej strony – koszt pozyskania klienta przy dobrze skrojonej kampanii marketingowej będzie niższy, ponieważ komunikując do zainteresowanych tematem osób, więcej z nich zdecyduje się na zakup Twojego produktu lub usługi.

Idealny klient - jak zrozumieć kim jest Twój klient?

Przejdźmy więc do pytań, na które warto sobie odpowiedzieć.

1. Kim jest Twój klient?

Na początku potrzebujesz stworzyć personę sprzedażową, która jak najlepiej będzie opisywać cechy Twojego idealnego klienta. Warto wziąć tu pod uwagę nie tylko czynniki demograficzne, takie jak płeć, wiek czy miejsce zamieszkania, ale także to, jakim człowiekiem jest Twój klient, co lubi robić, czym się interesuje, ile zarabia, a nawet co go denerwuje.

Określ również jego nawyki, jak spędza dzień, w jakich godzinach pracuje, kiedy jest aktywny w sieci, w social mediach. Dzięki temu będziesz w stanie stwierdzić, o której porze będzie Ci najlepiej do niego dotrzeć i kiedy najprawdopodobniej będzie miał czas zapoznać się z dostarczanymi mu przez Ciebie treściami.

W jaki sposób określić awatar idealnego klienta opisuję w artykule Awatar Klienta. Poznaj, kim jest Twój idealny Klient.

2. Jakie cele ma Twój klient i jakie są jego problemy?

Przede wszystkim zastanów się nad tym, jakie problemy rozwiązuje Twój produkt czy usługa. Znając odpowiedź, będzie Ci łatwiej przekonać odbiorców, dlaczego mieliby skorzystać właśnie z Twojej oferty.

To nie jest tak, że wymyślisz sobie świetny produkt i idziesz podbijać świat. Jeśli nie będzie on rozwiązywał problemów innych osób, to nie będzie na niego popytu i nawet najlepszy pomysł będzie nadawał się co najwyżej do oprawienia w ramkę i postawienia na półce. Problemy klientów wynikają z ich celów. Ważne jest więc zrozumienie, co tak właściwie Twój klient chce osiągnąć.

3. Czy Twój klient ma świadomość występowania problemu?

Klienci mają różną świadomość występowania problemu oraz poczucie, jak bardzo im on przeszkadza. Możemy podzielić problemy na dwa rodzaje:

  • pilne i palące,
  • niepilne i pozornie nieważne.

Pierwszy rodzaj dotyczy problemów, które klient świadomie odczuwa w codziennym życiu czy pracy. Ponieważ chciałby się ich pozbyć, to zaczyna szukać odpowiedniej metody. Osoby te zazwyczaj mają już swoje przekonania i określony punkt widzenia. Jeśli dysponujesz sposobem na pozbycie się ich problemu to idealnie. Teraz potrzebujesz po prostu przekonać klienta, że proponowane przez Ciebie rozwiązanie jest faktycznie antidotum na jego bolączki. To nic innego jak Przekonanie Przekonanych.

Drugi rodzaj problemów dotyczy sytuacji, kiedy klient albo nie jest świadomy problemu, albo uważa, że nie jest on istotny. W obu tych przypadkach Twoim zadaniem jest pokazać mu, że ten problem istnieje i w jego interesie jest go rozwiązać, bo inaczej prędzej czy później zatruje mu życie.

Potrzebujesz zrozumieć, dlaczego klient ma takie, a nie inne podejście. Jest to Przekonywanie Nieprzekonanych. W takim przypadku warto skupić się na zmianie jego podejścia, a następnie pokazać, co wyróżnia Twoją ofertę wśród innych podobnych na rynku.

4. Jakimi kryteriami decyzyjnymi kieruje się klient, gdy szuka rozwiązania swojego problemu?

Zastanów się, dlaczego wybierasz daną markę? Czym się kierujesz przy podejmowaniu decyzji?

Możemy podzielić odbiorców na cztery typy:

  • osoby o niskiej motywacji i problemie braku,
  • osoby o niskiej motywacji i problemie transformacji,
  • osoby o wysokiej motywacji i problemie braku,
  • osoby o wysokiej motywacji i problemie transformacji.

Już wyjaśniam Ci, o co chodzi. Potrzeba braku oznacza, że istnieje problem, który klient potrzebuje rozwiązać. Natomiast potrzeba transformacji dotyczy tego, że co prawda ma on już coś, co rozwiąże jego problem, ale chciałby mieć coś jeszcze lepszego.

Motywacja niska oznacza, że klient kieruje się ograniczoną liczbą kryteriów decyzyjnych i ważna jest dla niego np. tylko cena produktu. Przy motywacji wysokiej klient, zanim zdecyduje się na zakup, zazwyczaj dobrze przemyśli swoją decyzję, rozważy dostępne alternatywy i poświęci więcej czasu na dokonanie właściwego wyboru.

5. Skąd klient czerpie wiedzę i motywację?

Środowisko, w którym żyjemy i to, jakimi ludźmi się otaczamy, ma bardzo duży wpływ na całe nasze życie, w tym także decyzje zakupowe. Dlatego, jeśli chcesz zrozumieć swojego idealnego klienta, musisz najpierw dowiedzieć się, w jakim otoczeniu on funkcjonuje.

Rzadko jest tak, że pytamy o opinię tylko jedną osobę czy kupujemy na pierwszej stronie internetowej, na jaką wejdziemy. Przygotuj więc Listę 10 Ulubieńców, czyli źródeł wiedzy czy opinii Twojego klienta.

Może to być lista 10 ulubionych stron internetowych, 10 książek, 10 profili w social mediach, czy serwisów informacyjnych. Stwórz kilka takich list, osobną dla każdego źródła. Pozwoli Ci to nie tylko zrozumieć idealnego klienta, jako osobę, ale również dowiedzieć się, w jaki sposób szuka rozwiązania problemów oraz jakie metody stosuje do osiągania celów.

6. Jakie czynniki zewnętrzne wpływają na decyzje Twojego klienta?

Przede wszystkim określ, czy Twój klient podejmuje decyzje sam, czy z kimś. Czy żeby coś kupić musi wcześniej przedyskutować to z bliską osobą? A może w firmie, której chcesz sprzedać swoją usługę czy produkt, jest kilka osób, które podejmują decyzję wspólnie?

Przypomnij sobie, ile razy ekspedientka w sklepie skutecznie przekonała Cię do zakupu pomimo Twojego wahania? Jak często presja otoczenia była tak silna, że spowodowała zmianę Twoich planów? Ile Twoich pomysłów nie zostało zrealizowanych, bo ktoś stwierdził, że nie mają one szansy powodzenia?

Wpływ otoczenia na nasze decyzje jest ogromny, nawet jeśli sami nie zdajemy sobie z tego sprawy. Nie chodzi tu tylko o inne osoby, ale także m.in. o sytuację na świecie czy realia rynkowe.

7. Co powstrzymuje Twojego klienta przed działaniem?

Jeśli klient ma problem, którego nie rozwiązał, to warto zastanowić się, jakie ma obawy, dlaczego nie podejmuje decyzji, nie szuka optymalnego dla siebie wyjścia z sytuacji. Często są to po prostu obiekcje klienta, czy dane rozwiązanie faktycznie będzie skuteczne.

Gdy zrozumiesz jego obawy, dowiesz się, co go powstrzymuje przed działaniem. Jest to ważne dlatego, że dzięki temu zdobywasz wiedzę, jak go przekonać do swojej oferty i wiesz, jak zbijać obiekcje klienta.

Jeśli odpowiesz sobie na te siedem powyższych pytań, będzie Ci zdecydowanie łatwiej określić swoją grupę docelową, do której będziesz kierować produkty i usługi. Wiem, że to nie jest proste, wiem, że trzeba poświęcić na to trochę czasu, usiąść, zastanowić się, przemyśleć. Jednak moim zdaniem zdecydowanie warto, bo zaprocentuje to w przyszłości.

W artykule starałem się przybliżyć Ci, jak zrozumieć, kto jest Twoim idealnym klientem. Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów, zapoznać się z przykładami i case study to szczegółowo omówiliśmy ten temat z Arturem Jabłońskim w książce „Zrozumieć Marketing”, której jestem współautorem. Dlatego nie czekaj i zamów swój egzemplarz już dzisiaj.

idealny klient. Książka Zrozumieć Marketing

Odwiedź 

https://www.zrozumiecmarketing.pl/

i zamów swój egzemplarz już dziś!

marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This