Jak zostałem przedsiębiorcą i czego nauczyły mnie moje pierwsze biznesy?

Myślisz czasem o tym, żeby założyć własną firmę, ale coś Cię hamuje? W artykule opowiem Ci, jak to się stało, że zostałem przedsiębiorcą, jakie były pierwsze biznesy, które prowadziłem i jakie wyciągnąłem z nich wnioski. Jeśli jednak wolisz obejrzeć wideo, niżej zostawiam film, w którym mówię o swoich doświadczeniach z biznesem.

Jak to się zaczęło?

Zanim zostałem przedsiębiorcą i zacząłem budować swoje firmy, podejmowałem się różnych prac. Wyjechałem za granicę i przez 7 miesięcy w Szkocji pracowałem w restauracji na zmywaku czy sprzątałem na budowie. Postawiłem sobie cel, że nauczę się języka angielskiego i odłożę jak najwięcej pieniędzy.

Po powrocie do Polski podjąłem pracę w banku, jednak w 2009 roku zaczął się kryzys finansowy i zostałem zwolniony. Moja przedsiębiorczość wzięła się trochę z tego, że nikt nie chciał uwierzyć, że będę robił dobrą robotę dla jego firmy, a także dlatego, że moje pomysły i koncepcje nie były wdrażane.

Kolejną rzeczą, która bardzo mnie irytowała, było to, że ma się coś zadziać, a mija miesiąc, drugi, szósty i nic się nie dzieje. Ciągle czekałem na odpowiedź z innego działu i tłumaczyłem się klientom, podając absurdalne powody, dlaczego nie ma jeszcze decyzji. A ja oczywiście nie miałem na to wpływu.

Jeśli miałbym więc wymienić główne przesłanki, dlaczego postawiłem na własny biznes, to był to brak decyzyjności, brak możliwości wpływu na swoje życie i zdecydowanie nie ta energia i nie te emocje, które czułem, kiedy pracowałem dla siebie.

Pośrednictwo finansowe

Czara goryczy się przelała i otworzyłem swoją pierwszą firmę. Było to pośrednictwo finansowe, w którym działałem tak samo, jak wtedy, gdy pracowałem w banku. Zajmowałem się pozyskiwaniem klientów na kredyty.

W banku moja praca wyglądała w ten sposób, że codziennie wykonywałem sześćdziesiąt telefonów do potencjalnych klientów. Często zaczynałem od godziny 9 i dzwoniłem do 13-14, a później odbywałem umówione spotkania. Moje umiejętności sprzedażowe były wtedy bardzo niskie, więc standardowo na te sześćdziesiąt telefonów było jakieś czterdzieści odmów.

Pośrednictwo było bardzo trudnym biznesem. Ogólnie nie lubię biznesów, które opierają się na tym, że raz coś sprzedajesz i nie masz już później relacji z klientem.  Pozyskanie, a następnie budowanie relacji z klientem to ogromna praca i jeśli nie możesz później korzystać z dobrodziejstw, jakie masz po miesiącach czy latach wspólnego działania, to moim zdaniem nie jest to fajny biznes.

Pośrednictwo było też biznesem nie do końca zależnym ode mnie. Mimo że pozyskałem klienta, zawsze mogło się okazać, że z różnych przyczyn bank odmówi mu finansowania. Był to biznes w znacznym stopniu uzależniony od cudzych decyzji, na które nie miałem wpływu.

Dwa główne blokery w pośrednictwie finansowym, które mocno odczułem to brak klienta długoterminowego i brak pełnej decyzyjności w biznesie.

Biuro rachunkowe

Kolejną firmą, którą założyłem to była spółka odszkodowawcza, a następnie biuro rachunkowe. Prowadziłem je z bratem i wspólnikiem. Może to zabrzmi zabawnie, ale założyliśmy je po to, by nauczyć się finansów.

Do obsługi klientów zatrudniliśmy wykwalifikowanych, znających się na swojej pracy księgowych. Miałem wtedy nawiązane kontakty z klientami z pośrednictwa finansowego i wydawało się to dobrym pomysłem na wprowadzenie do biznesu stałości i długofalowej relacji. Klient pozyskany na kredyt czy finansowanie stawał się klientem długoterminowym poprzez prowadzenie dla niego księgowości.

Ponadto byliśmy w stanie raz na kwartał czy raz na rok zweryfikować, czy jest możliwość uzyskania dodatkowych środków, linii kredytowej czy hipoteki dla klienta. Dawało to dodatkową prowizję przy okazji różnych transakcji.

W ciągu roku zrozumieliśmy finanse, konta, w jaki sposób księguje się zapasy, jak wygląda to w firmie produkcyjnej, jak w usługowej, a jak w dopiero zaczynających sklepach internetowych.

Kiedy mieliśmy osiemdziesięciu klientów w bazie, dostaliśmy propozycję sprzedaży. Była na tyle atrakcyjna, że się na nią zdecydowaliśmy. Pomogliśmy w przeniesieniu relacji z klientami i pracownikami, a niektórzy z naszych dawnych klientów do tej pory są obsługiwani przez ten podmiot. Ja zacząłem wtedy szukać nowych wyzwań.

Startup technologiczny

Zacząłem fascynować się oprogramowaniem i samym procesem jego tworzenia. Dużo czasu spędzałem przed komputerem jako użytkownik, konsument produktu, a nie deweloper, który takie oprogramowanie tworzy. Nie znałem się jednak na programowaniu, wtedy też nie do końca na marketingu, ale razem z bratem postanowiliśmy stworzyć startup technologiczny.

Miało to być narzędzie, które umożliwiałoby budowanie lojalności klientów, czyli mechanizm oparty o możliwość zbierania punktów i uzyskiwania cashbacku (częściowego zwrotu środków wydanych na zakupy). My zarabialibyśmy na transakcjach dokonywanych u naszych partnerów.

To były małe kwoty i niskie marże w przedziale 1-9%. Do dziś, po upadku tego startupu, boję się biznesów opartych na mikromarżach, ponieważ wymagają one dużego finansowania i trudno jest odrobić straty, gdy biznes nie idzie. Kiedy zdarzy się rok przestoju, jak chociażby miało to miejsce w 2020, to taki biznes, jeśli nie miał odłożonych środków, po prostu upada.

My budowaliśmy nasz startup w taki sposób, by zdobyć jak największą liczbę użytkowników. W tego typu projektach najważniejsze jest, jak szybko rośniesz, ile nowych rejestracji zdobędziesz na portalu w ciągu tygodnia. Ten wskaźnik był u nas bardzo dobry, wskaźnik monetyzacji klientów też zaczynał wyglądać obiecująco i byliśmy bardzo blisko „złamania” straty i generowania zysków, ale… zabrakło nam pieniędzy. Wtedy nauczyłem się, jak ważne jest zarządzanie przepływem środków finansowych.

W taki właśnie sposób odbyło się przejście z biura rachunkowego do spółki technologicznej. Wzięło się z pasji do tworzenia oprogramowania, pasji do zrozumienia internetu i tego, jak to wszystko działa i jak możemy to wykorzystać, by wygenerować wartość dla klienta.

Czego nauczyły mnie pierwsze biznesy?

1. Nie zgadzaj się na wszystko

Nauczyłem się, że nie można zgadzać się na wszystko, czego chce klient, na zasadzie, że nie mam danej usługi w portfolio, ale i tak to zrealizuję, bo mogą być z tego fajne pieniądze. Kiedyś najpierw się zgadzałem, a dopiero później zastanawiałem się, jak to zrobić. W większości takich przypadków okazywało się, że dokładałem do inwestycji.

2. Skup się na mniejszej ilości rzeczy

Gdy prowadziłem pośrednictwo finansowe, na początku podpisałem umowy chyba z trzydziestoma bankami i sprzedawałem oferty wszystkich. Chciałem być niezależnym doradcą. W praktyce okazało się, że tak naprawdę tylko 3-5 graczy na rynku ma najlepsze oferty i z nimi warto działać.

3. Określ profil klienta

Trzeba mieć jasno określony profil klienta. Ja skupiłem się na tym, by docierać do wolnych zawodów. Cenną lekcją było dla mnie to, że były osoby, którym chciałem pomóc, ale niekoniecznie one tej pomocy chciały. Nauczyłem się również, że nie mam obowiązku ratowania wszystkich i że klient musi mieć pieniądze.

4. Dobry klient to taki, którego stać na Twoje rozwiązanie

Wiele lat zajęło mi zrozumienie, że dobry klient to taki, którego stać na moje rozwiązania i który jest gotowy temu rozwiązaniu zaufać, jakie by ono nie było. To może być każdy produkt czy usługa, którą mamy w naszej ofercie i którą chcemy świadczyć.

5. Sprawdź, czy to właściwy czas na rynku

Kolejną rzeczą jest właściwy czas na rynku. Ten błąd popełniłem przy budowaniu startupu technologicznego. Po pierwsze nie był to odpowiedni moment, a po drugie razem ze wspólnikami tworzyliśmy rozwiązanie, które według nas było fajne, ale już niekoniecznie według klientów. Nie zrobiliśmy tzw. Kampanii Ask, nie zadaliśmy odpowiednich pytań.

6. Zadawaj klientom odpowiednie pytania

Jaka jedna rzecz, drogi kliencie, mogłaby spowodować, że twoja sytuacja się poprawi? Jaka rzecz powodowałaby, że każdego dnia będziesz wstawał zadowolony? Czyli pytania, które dałyby odpowiedź na to, jakiego produktu i jakiej usługi ten ktoś potrzebuje. Jaki jego problem mogę rozwiązać.

Przestałem patrzeć przez pryzmat, jakie produkty czy usługi mogę wytworzyć i sprzedać. Zamiast tego zacząłem zastanawiać się, jaki jest problem na rynku, którego jest dostatecznie dużo do rozwiązania.

7. Sprawdź, czy istnieje dostatecznie duża ilość danego problemu na rynku oraz osób, które będą chciały zapłacić za jego rozwiązanie

Tak właśnie w ciągu jednego dnia powstała idea Wolves Summit. Często mówi się o czymś takim jak sukces jednej nocy, ale w praktyce, gdyby nie te lata różnych, nie zawsze przyjemnych doświadczeń, ten pomysł nigdy by się nie narodził.

Gdybym nie pojechał pół roku wcześniej na Web Summit do Irlandii, nie wiedziałbym, że w ogóle jest taka opcja na rynku. Nie wiedziałbym, że to jest trend, który właśnie wchodzi do naszego kraju i możemy zacząć działać jako jedni z pierwszych, wprowadzić fundusze inwestycyjne i startupy.

Myślę, że jako Wolves Summit bardzo dużo zrobiliśmy dla Polski pod kątem inwestycyjnym, bo podczas dziewięciu edycji, które organizowaliśmy, sprowadziliśmy 5-10 razy więcej projektów startupowych niż jakiekolwiek inne przedsięwzięcie.

Także kluczową kwestią jest istnienie zarówno dostatecznie dużej ilości problemu na rynku, jak i osób, które będą chciały zapłacić za jego rozwiązanie.

8. Zarządzaj przepływami środków finansowych

Kolejną rzeczą, której nauczył mnie startup, to zarządzanie przepływami środków finansowych. Nie tylko ważne jest, żeby coś sprzedać, ale również, by otrzymać płatność za tę sprzedaż. Dlatego warto pilnować przepływów płatności i tego, czy na pewno trafiają one na nasze konto we właściwym czasie.

W artykule podzieliłem się z Tobą obserwacjami dotyczącymi moich pierwszych biznesów i wnioskami, które z nich wyciągnąłem, a które bardzo pomogły mi podczas tworzenia kolejnych firm. Mam nadzieję, że po jego przeczytaniu wiesz już, jakich błędów warto unikać i na co zwrócić uwagę, by zbudować stabilny, świetnie prosperujący i dochodowy biznes.

Jeśli chcesz zdobyć praktyczną wiedzę na temat marketingu, którą od razu można zastosować we własnej firmie, to sięgnij po książkę „Zrozumieć marketing”, którą napisałem razem z Arturem Jabłońskim.

Poznaj skuteczne techniki i metody na pozyskiwanie klientów oraz wprowadzanie nowych produktów lub usług na rynek na podstawie prowadzonych kampanii marketingowych na 67 rynkach, w kilkunastu językach. Zobacz, jak wyglądały kampanie, które wygenerowały łącznie ponad 200 000 000 złotych i setki tysięcy kontaktów do potencjalnych klientów. Dowiedz się, jak myśli Twój klient, czego szuka i jaką długość powinna mieć skuteczna reklama czy tekst na stronie sprzedażowej na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Odwiedź https://www.zrozumiecmarketing.pl/ i zamów swój egzemplarz już dziś!

Jeśli interesuje Cię temat lejków, poznaj przykład lejka marketingowo-sprzedażowego na przykładzie biznesu usługowego oferującego strony internetowe w artykule tutaj.