marek piasek blog

Awatar Klienta. Poznaj, kim jest Twój idealny Klient.

Twoim zadaniem jako przedsiębiorcy lub pełniąc rolę „marketera”, jest zrozumienie swojej grupy docelowej, wpłynięcie na jej sposób postrzegania Twojego produktu/usługi (a czasami także całej branży bądź kategorii) i zmiana jej zachowania (czy to przez zakup, czy przekonanie do jakiejś idei). Temu właśnie służy kampania marketingowa.

Przed startem kolejnych działań sprawdź, czy na pewno znasz odpowiedzi na te pytania:

  • Kto jest Twoim idealnym klientem? [odpowiedź otrzymasz w tym opracowaniu]
  • Jakich komunikatów użyjesz, by go do siebie przekonać?
  • Jakimi kanałami do niego dotrzesz?
  • Jak połączysz działania marketingowe i sprzedażowe?
  • Jak zmierzysz wyniki swoich działań?

Wszystko sprowadza się do Twojego odbiorcy. Jeżeli naprawdę go rozumiesz, ułożysz pozostałe klocki bez problemu. Firma, która lepiej rozumie swoich konsumentów, wygra z konkurencją.

Czasami, gdy pytam naszych kontrahentów o to, kto jest ich klientem, otrzymuję trochę żartem, trochę serio odpowiedź: „Wszyscy, którzy mają pieniądze”. W zasadzie jednak jest to wątpliwość, którą można podnieść. Dlaczego nie mielibyśmy kierować swojej oferty do wszystkich? Szczególnie jeżeli dysponujemy produktem, który ma potencjał masowy?

Odpowiedni dobór grupy docelowej sprawia, że:

  • łatwiej komunikować produkt/usługę – wiemy, czyj problem rozwiązujemy i w jaki sposób,
  • odbiorcy łatwiej zrozumieć, co oferujemy i dlaczego jest to oferta akurat dla kogoś takiego, jak on.

W efekcie, choć działania są zawężone i grupa docelowa jest mniejsza, to koszt pozyskania klienta przy dobrej kampanii marketingowej będzie niższy, ponieważ większa część mniejszej grupy zdecyduje się na nasze rozwiązanie.

Tradycyjnie prace nad segmentacją swojej grupy docelowej zaczynają się od stworzenia persony. To coś na kształt charakterystyki postaci, którą pamiętasz ze szkoły. Opisujesz przykładowy profil swojego klienta w oparciu o dane czy informacje takie jak jego wiek, płeć, zainteresowania, wartości, którymi się kieruje, rzeczy, które sobie ceni lub które mu przeszkadzają.

Przy pracy nad personą łatwo popełnić szereg błędów. Przede wszystkim będą to niewłaściwe założenia na temat tego, jacy są nasi klienci czy czego potrzebują. 

Na pierwszym, wstępnym etapie prac nad zrozumieniem grupy docelowej nie da się tego uniknąć. Ważne jest tylko to, by traktować samodzielną pracę nad personą w salce konferencyjnej jako punkt wyjścia, a nie odkrywanie prawd objawionych we własnej głowie.

Namysł nad grupą docelową w zespole należy połączyć z innymi działaniami, wśród których możemy wymienić na przykład:

  • research internetu (więcej o tym tutaj: https://blog.marekpiasek.com/analiza),
  • analizę danych z systemów analitycznych i reklamowych, takich jak Google Analytics czy menadżer reklam na Facebooku,
  • kampanię ASK (więcej o tym tutaj: https://blog.marekpiasek.com/kampania-ask),
  • badania i analizy oraz wywiady z byłymi i obecnymi klientami,
  • rozmowę z własnym działem handlowym – dasz wiarę, że są marketerzy, którzy z nim nie współpracują?!

Jak przeprowadzić przykładową rozmowę z działem handlowym? Zapytaj zespół o:

  • pytania, które zadają klientom – jak odkrywają ich problemy i potrzeby?
  • najłatwiejsze kontrakty, jakie udało im się pozyskać – kim byli klienci, czy coś ich łączyło? Komu sprzedawało się najłatwiej?
  • analogiczne – z kim najtrudniej było dopiąć umowę?
  • problemy, które klienci zgłaszają – dlaczego decydują się na kontakt z Waszą firmą? Co zmotywowało ich do poszukiwania rozwiązania?
  • kilka ostatnich decyzji odmownych – dlaczego klienci zrezygnowali?
  • z którymi klientami mają najlepsze relacje?

Metod jest wiele. Dopiero informacje zebrane z rynku w połączeniu z Twoimi domysłami (hipotezami) stworzą wystarczająco kompletny obraz Twojego potencjalnego klienta.

Kim jest Twój klient?

Lista dziewięciu rzeczy dotyczących Twojego klienta, które warto odkryć i zrozumieć:

  • kim jest,
  • jakie są jego cele lub pragnienia – co chce osiągnąć?
  • jakie ma problemy, które chce/powinien (jeśli nie jest ich świadomy) rozwiązać, żeby osiągnąć swoje cele?
  • jak duży jest to problem – jak bardzo zależy mu na jego rozwiązaniu?
  • jak obecnie rozwiązuje swój problem/w jaki sposób unika szukania rozwiązania?
  • jakie są kryteria decyzyjne, którymi się kieruje przy poszukiwaniu rozwiązania problemu?
  • czego się boi/co stoi mu na przeszkodzie w rozwiązaniu problemu/osiągnięciu celów?
  • skąd czerpie wiedzę, informacje o świecie/rozwiązaniach?
  • jakie czynniki zewnętrzne wpływają na jego decyzję – w życiu, wewnątrz organizacji?

Co dalej?

  1. Pobierz bezpłatnie listę kontrolną i stwórz awatar swojego klienta.

Znajdziesz ją tutaj: https://www.wilki.pl/awatar

2. Przeczytaj książkę Zrozumieć Marketing, znajdziesz ją tutaj: https://www.zrozumiecmarketing.pl

marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This