marek piasek blog

4 etapy lejka sprzedażowego, przez które warto przeprowadzić klientów

Pewnie zastanawiasz się, w jaki sposób najlepiej pozyskiwać klientów. Jak sprawić, żeby nie tylko kupili od nas coś jednorazowo, ale także, żeby związali się z naszą marką, a co za tym idzie – zostali z nami na dłużej.

Ostatnio w artykule tutaj opowiedziałem Ci ogólnie, czym jest lejek sprzedażowy, czyli inaczej ścieżka zakupowa. Teraz nadszedł czas, żeby zagłębić się bardziej w ten temat i poznać cztery etapy, przez które warto przeprowadzić swoich klientów. Przedstawię Ci, jakie czynności powinieneś wykonać w każdym z etapów i na co zwrócić uwagę, żeby proces sprzedaży zakończył się sukcesem.

4 etapy lejka

Etap pierwszy: świadomość

Celem tego etapu jest zbudowanie jak największej bazy osób potencjalnie zainteresowanych Twoimi produktami czy usługami. Jak to zrobić skutecznie?

Postaw na prostą, dopasowaną do swojej grupy docelowej landing page, czyli stronę lądowania. Co to jest landing page? To pojedyncza strona internetowa, której zadaniem jest zrealizowanie konkretnego celu, np. wypełnienie formularza i kliknięcie przycisku. Zazwyczaj potencjalny klient trafia na nią poprzez działania takie jak reklama na Facebooku, w Google, czy link odsyłający.

Ważne, by strona była jak najprostsza, szybko się wczytywała oraz skłaniała odbiorcę do wykonania konkretnej akcji. Dlatego nie zapomnij o umieszczeniu na niej CTA, czyli Call-To-Action. Jest to wezwania do działania, żeby użytkownik od razu wiedział, co powinien zrobić. Po naciśnięciu przycisku klient przenoszony jest na inną stronę, do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

W tym etapie przyda Ci się narzędzie do e-mail marketingu. Spróbuj znaleźć takie, które da się w pełni zautomatyzować, a dodatkowo ma wysoką dostarczalność wiadomości. Obecnie na rynku dostępnych jest sporo rozwiązań. Znajdziesz wśród nich zarówno płatne, jak i bezpłatne opcje. Dlatego poszukaj, która możliwość najbardziej Ci pasuje.

Pamiętaj o wartości, jaką dostarczysz klientowi za zapis do Twojej bazy po podaniu e-maila czy numeru telefonu. To taki magnes (z ang. lead magnet), który ma do Ciebie przyciągnąć odbiorców. Wybór jest ogromny, może to być e-book, nagranie wideo, checklista czy raport na określony temat. Przemyśl i zdecyduj, który produkt najlepiej sprawdzi się w Twojej branży. Ponieważ temat lead magnetu jest dosyć obszerny, przeznaczam na niego  osoby artykuł.

Po pozostawieniu przez klienta swoich danych kontaktowych podziękuj mu za okazane zaufanie i poinformuj o kolejnym kroku. To najlepszy czas na stronę podziękowania (z ang. Thank You Page, TYP), która zazwyczaj zawiera podobne elementy, co strona lądowania. Możesz ją wykorzystać również do sprzedaży jednego ze swoich produktów, umieszczając na niej chwytliwy nagłówek, materiał prezentujący treść (świetnym pomysłem jest nagranie wideo) i ofertę, która jest dostępna tylko na tej stronie przez określony, krótki czas.

Ostatnim krokiem pierwszego etapu będzie dodanie subskrybenta do listy mailingowej. Nie zapomnij o uruchomieniu automatyzacji. Możesz skorzystać z gotowych rozwiązań i narzędzi na stronie www.lejki.pl/kurs lub w ramach pakietu www.eveneapremium.pl.

Etap drugi: rozważanie

W tym etapie lejka sprzedażowego pomagasz klientowi w podjęciu decyzji, która prowadzi bezpośrednio do kolejnego etapu, jakim jest konwersja. Ale nie wybiegajmy zanadto w przyszłość.

Posiadasz już kontakt do klienta: jego e-mail czy numer telefonu. Możesz też uruchomić swoją reklamę, która będzie mu się wyświetlała na różnych stronach.

Jak to jest możliwe? Już Ci odpowiadam. Jeśli korzystasz z kreatora stron lądowania, to możesz dodać na takiej stronie odpowiednie kody śledzące. Umożliwią Ci one uruchomienie i zoptymalizowanie reklamy w wybranym medium.

Przykład? Proszę bardzo. Jeśli wykorzystasz kod śledzący od Google, to możesz uruchomić reklamę na YouTube bezpośrednio po wypełnieniu przez Twojego klienta formularza kontaktowego lub zakupie produktu.

W swoich firmach często korzystam z takiego rozwiązania, aby w późniejszym czasie móc wrócić z reklamą do osób, które już miały styczność z moją marką.

Podam Ci kilka działań, które możesz wykorzystać na etapie rozważania:

  • zapis na webinar, czyli bezpłatne szkolenie, w którym dzielisz się swoją wiedzą i ekspertyzą, a następnie dajesz możliwość zakupu produktu lub usługi, bądź też zachęcasz do umówienia się z Tobą na rozmowę;
  • case study, inaczej studium przypadku, w którym prezentujesz, w jaki sposób jeden z Twoich klientów, dzięki Twojej pomocy, odniósł sukces. Świetny sposób, żeby pokazać, jak rozwiązujesz problemy;
  • bezpłatna próbka lub katalog – jeśli jest to produkt fizyczny, ważne, żeby klient pokrył przynajmniej koszty wysyłki. Nawet minimalne koszty, które pokryje kupujący, skracają dystans i automatycznie sprawiają, że dana osoba uważa się już za Twojego klienta;
  • sprzedaż aktywatora, czyli takiego produktu, który sprzedajesz w niskiej cenie, a który daje wysoką wartość Twojemu klientowi.

Etap trzeci: konwersja

Niech Cię nie zmyli, że to dopiero trzeci krok, bo tak naprawdę, to od niego zaczynasz projektowanie kampanii marketingowej. W końcu najpierw musisz ustalić co i w jakiej cenie chcesz sprzedawać, a dopiero później układasz proces podejmowania decyzji przez klienta. To nic innego jak ścieżka zakupowa.

Na tym etapie lejka sprzedażowego Twój cel to:

  • zapis na rozmowę z Tobą albo z osobą z Twojego zespołu sprzedaży;
  • sprzedaż Twojej usługi lub produktu;
  • umówienie się na demonstrację działania produktu;
  • zapis na wydarzenie, gdzie będzie demonstrowane działanie produktu i jego sprzedaż;
  • zapis na płatną lub bezpłatną konsultację ze specjalistą.

Dużą rolę odgrywa tu Twoja strona internetowa. Powinna ona doprowadzić do tego, że osoba, która na nią trafia, w ciągu kilku minut dokona zakupu produktu bądź usługi. Jest ona Twoją wizytówką, dlatego potraktuj ją jako inwestycję. Weź w leasingu mniej wypasione auto, a różnicę w cenie przeznacz na podrasowanie swojej strony www.

Etap czwarty: retencja

Zauważyłem, że wiele firm skupia się wyłącznie na pozyskaniu i przyciągnięciu nowych klientów, a nie robią nic, żeby zatrzymać obecnych. To duży błąd, na którym tracisz ogromne pieniądze.

Skoro tyle czasu i środków przeznaczasz na nawiązanie i kolejno na budowanie relacji z klientem, to może warto by było zastanowić się, co zrobić, żeby został z Tobą na dłużej? W zależności od tego, co sprzedajesz, możesz przecież zaoferować mu nowe produkty lub usługi, z których dotąd nie korzystał, albo sprawić, że skorzysta ponownie z tych, na które już raz się zdecydował.

Dzięki temu koszt, który został poniesiony podczas pozyskania tego klienta, albo pozostanie na tym samym poziomie, albo spadnie.

Dostarcz więcej, niż było obiecane – to moim zdaniem gwarancja sukcesu. Takie podejście sprawi, że klienci zostaną z Tobą na dłużej i zagwarantuje Ci skuteczną sprzedaż.

Przedstawiłem Ci cztery etapy lejka sprzedażowego. Jeśli dokładnie je przemyślisz i zaplanujesz, a następnie wprowadzisz do procesu sprzedaży, to Twoje działania będą bardziej skuteczne, a tym samym zwiększysz liczbę osób, które zdecydują się kupić Twoje produkty i usługi.

Jeśli chcesz pogłębić swoją wiedzę na temat lejków sprzedażowych, to sprawdź mój kurs  „Skuteczne Lejki”. Pokażę Ci jak zbudować efektywny marketing, który pomógł mi spłacić 2 000 000 złotych długu i nauczę Cię, w jaki sposób pozyskiwać klientów z Internetu za pomocą lejków marketingowo-sprzedażowych. Kurs ukończysz z praktycznymi umiejętnościami, które sprawią, że Twoje kampanie będą jeszcze bardziej skuteczne.

Odwiedź www.lejki.pl/kurs i zarezerwuj swoje miejsce już dziś!

marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This