marek piasek blog

20 000 zł powtarzalnego dochodu dla firmy usługowej – czy to możliwe?

Konsultowałem wiele planów, których celem było wygenerowanie określonej kwoty każdego miesiąca. Sam jestem współwłaścicielem firmy usługowej, dlatego rozumiem wyzwania, z którymi być może się mierzysz. Czytasz przecież tekst prawdopodobnie z założeniem, że nie chcesz tu znaleźć teorii, ale praktykę wyniesioną z popełnionych błędów. Wierzę, że to właśnie na błędach uczymy się najwięcej.

Od czego zacząć?

W swoich firmach oraz kampaniach prowadzonych dla naszych klientów zaczynamy od określenia planu. Plan ma nam pomóc określić, gdzie jesteśmy, dokąd chcemy dojść oraz w jakim tempie. Od wielu lat zastanawiałem się, czy jest jakiś powtarzalny model działania, który wdrożony krok po kroku, pomoże zbudować skuteczną kampanię marketingowo – sprzedażową, która pomoże zwiększyć zyski.

Tak powstała „Instrukcja Marketingu”, o której więcej przeczytasz tutaj.

Zacznijmy od etapu pierwszego.

Planowanie

Cel biznesowy.

Naszym celem będzie zbudowanie 20 000 zł powtarzalnego dochodu. Dochód, to kwota, która pozostaje po odjęciu kosztów stałych oraz zmiennych. Nie jest to opracowanie na kilkaset stron, zatem skupię się na elementach marketingowych oraz sprzedażowych.

Moim zdaniem prowadząc firmę usługową, powinniśmy zmierzać do osiągnięcia i utrzymania co najmniej 30% marży. Ta wysokość pozwoli nam na skalowanie naszego wzrostu oraz inwestowanie nadwyżek w zatrudnianie nowych osób do naszego zespołu oraz podnosząc kompetencję.

Chcąc zwiększyć przychód, a co za tym idzie mieć wpływ na zwiększenie dochodu, nie zrobimy tego sami. Potrzebny nam jest skuteczny zespół. Jeżeli skupimy się tylko na sprzedaży, a nie zadbamy o część rekrutacji oraz wdrażania pracowników lub podwykonawców, to szybko poniesiemy porażkę.

Zakładając, że nasza marża wynosi 30%, czyli kwota, jaką uzyskujemy po odjęciu kosztów, powinniśmy uzyskać przychód na poziomie:

30% * x = 20 000 zł

x = 20 000 zł / 30%

x = 66 666,66 groszy

Zaokrąglijmy do 67 000 zł.

Znając cel, który chcemy osiągnąć zastanówmy się:

  • Co powinniśmy oferować klientom oraz w jakim czasie?
  • Ile usług powinniśmy sprzedać?
  • Jak sprawdzić, czy komuś się to już udało – analiza konkurencji?
  • Jak sprawdzić, czy na rynku jest potencjał na zdobycie klientów na świadczoną przez nas usługę?
  • Jak przeprowadzić Kampanię Ask, która pomoże zrozumieć potrzeby klienta?
  • Co zrobić, aby określić z chirurgiczną precyzją, kto jest naszym klientem?
  • Jak przedstawić korzyści oraz zastanowić się, jak poradzimy sobie z obiekcjami?

Zaraz po tym jak określę cel sprawdzam, komu udało się go osiągnąć.

Analiza Konkurencji

Odpalam instrukcję marketingu dostępną na platformie szkoleniowej. Pierwotnie przygotowałem ją dla naszego zespołu. Rozwinąłem w momencie, w którym sprzedaliśmy Wolves Summit oraz See Bloggers, dzięki czemu mocniej mogłem skupić się na pracy z naszym zespołem oraz tworzeniu instrukcji. W ten sposób nie musiałem za każdym razem tłumaczyć wszystkiego od zera. Projekt, który rozwijałem dla siebie, okazało się, że mógł być odpowiedzią na potrzebę rynku.

Nie tylko ja chciałem mieć dostęp do poukładanych instrukcji. Brakowało mi tego, gdy pracowałem w banku. Owszem mieliśmy jakieś dokumenty, ale nikt nie dał mi dostępu do instrukcji, która powiedziałaby mi co mam robić, w jakiej kolejności i jak często, aby zmaksymalizować możliwość, uzyskania wynagrodzenia na takim poziomie, na jakim chce. Aby uzyskać pensję na odpowiednim poziomie, musiałbym uzyskiwać dla firmy określony wynik. Tworząc system Instrukcja Marketingu, zacząłem od założenia, że wszystko, co robimy, powinno na siebie prędzej czy później zarobić.

Chcąc sprawdzić konkurencję, najbardziej efektywnym procesem dla naszej watahy (tak nazywam siebie, wspólników, partnerów biznesowych, nasz zespół oraz naszych klientów) jest przejść przez 6 kroków:

Krok 1: Sprawdź minimalnie 10 konkurentów.

Używamy w tym celu szablonu w formie tabeli, która zawiera 26 pozycji do uzupełnienia. Konkurentów wprowadzamy jednego po drugim.

Krok 2: Wypisz w pliku analiza konkurencji profile konkurentów.

Plik uzupełniamy o profile w mediach społecznościowych zarówno firmowe, jak i prywatne. Pomaga nam to wyciągnąć wnioski na podstawie aktywności, rodzaju publikowanych treści, skupieniu na promowaniu życia firmy, życia codziennego, a może totalnego przypadku, który zadecyduje, czy dziś udostępnić stronę z konkursem, czy zdjęcie w szortach z „piwerkiem”.

Krok 3: Określ, jak pozycjonują swoją ofertę i wypisz unikalne cechy oferty.

Sprawdzam czy struktura strony ułożona jest w lejek marketingowo – sprzedażowy. Docieram do informacji o ofercie oraz analizuję jakie unikalne cechy zawiera propozycja moich konkurentów. Jeżeli chcę skuteczniej dotrzeć do rynku i wygrać rywalizację o uwagę, to moja propozycja lub tworzona dla naszego klienta powinna być skuteczniejsza.

Krok 4: Sprawdź politykę cen.

Analizuję ceny. Sprawdzam, ile co kosztuję oraz co za to otrzymam. Posłuży mi to do weryfikacji, na jakim poziomie cenowym powinienem uplasować siebie. Pozwoli mi to określić, ile mogę wydać na pozyskanie klienta oraz określić czy będzie to dla mnie rentowne.

Krok 5: Określ jakimi lejkami marketingowo – sprzedażowymi docierają do rynku.

Sprawdzam, jakimi lejkami marketingowo – sprzedażowymi docierają do rynku. Jest kilkadziesiąt typów lejków, z czego głównie na rynku polskim wykorzystywanych jest kilka:

  • lejek pobrania magnesu – np. e-booka
  • lejek webinaru
  • lejek strony głównej
  • lejek sprzedaży aktywatora
  • lejek maksymalizatora

Krok 6: Sprawdź, jakie robią reklamy na: Facebook, Google, LinkedIn, YouTube oraz w innych kluczowych miejscach.

Korzystam z wielu programów. Pomagają mi uzyskać trafne dane w szybkim czasie i w opłacalnym koszcie. Wymienię dwa z nich, od których warto zacząć: Similarweb oraz Biblioteka Reklam Facebook.

Analizuję reklamy. Gdzie prowadzą. Jak długo są aktywne. Jakie teksty zostały użyte. Jakie zdjęcia się pojawiają? Czy jest widoczny archetyp marki?

Zrozumienie konkurentów pozwala nam lepiej dopasować swoją ofertę do realiów rynkowych oraz podjąć bardzo ważną decyzję: „Czy jest to rynek, na którym chcę być?”

Analiza Potencjału Rynku

Rzadko kupujemy przy pierwszej wizycie na stronie internetowej. Przeważnie dopiero po którejś, bo wcześniej odwiedzamy jeszcze kilka innych stron.

Dlatego przygotuj Listę 10 Ulubieńców – źródeł wiedzy/opinii Twojego klienta.

Nie chodzi o jedną listę 10 Ulubieńców. Twoim celem jest stworzyć co najmniej 10 takich list – osobnych dla każdego źródła. 

Przygotuj więc – w zależności od swojej branży:

  • 10 Ulubionych Influencerów
  • 10 Ulubionych Czasopism
  • 10 Ulubionych Stron Internetowych
  • 10 Ulubionych Czasopism/Serwisów Informacyjnych
  • 10 Ulubionych Książek
  • 10 Ulubionych Konferencji Branżowych
  • 10 Ulubionych Zapytań w Google (np. związanych z problemem)

Pomyśl, jakie jeszcze Dziesiątki Ulubieńców możesz przygotować!

Część z nich pogłębi Twoje zrozumienie klienta jako osoby – dopełni portret tego, kim jest. Pozostałe – jak zapytania w Google czy influencerzy – pomogą zrozumieć, jak szuka rozwiązania swoich problemów i metod osiągania celów.

W 1 rozdziale książki Zrozumieć Marketing, na stronie 59 przeczytasz więcej.

Kampania Ask

Kampania Ask pozwoli Ci określić, jakie funkcje powinno mieć Twoje rozwiązanie. Czy też jak powinna wyglądać Twoja oferta. To sztuka zadawania pytań oraz uzyskiwania wartościowych odpowiedzi, które wykorzystasz tworząc Twój produkt lub ofertę nie do odrzucenia.

Pytanie zadajemy w mediach społecznościowych, za pomocą e-mail marketingu, przez telefon i na dziesiątki innych sposobów.

Przykładowe pytanie:

„Co obecnie najbardziej blokuje Cię przed osiągnięciem ______________?”

Kim jest Twój klient i jak komunikować korzyści?

Brak zrozumienia czego oczekuje klient, jest częstym powodem tego, że znaczna większość firm upada w czasie pierwszych kilku lat. To również jeden z najczęstszych powodów, dlaczego kampanie nie przynoszą rezultatów, reklamy nie działają, a Ty frustrujesz się, że nic Ci nie wychodzi…

Chcąc w powtarzalne sposób generować zyski oraz mając na uwadze Twoje zdrowie psychiczne (nie ma nic gorszego niż „niedopasowany klient”), określ precyzyjnie, kim jest Twój klient.

Aby dobrze wykonać te zadanie przygotowujemy plik, który powinien zawierać minimum 3 korzyści.

Ja lubię jak korzyści jest więcej. Szukam do tego momentu, aż znajdę ich co najmniej 10.

Np. w firmie Ai Solution, oferujemy produkt, który jest niczym Thermomix dla branży piekarniczej i cukierniczej. Pomagamy zadbać o powtarzalność produkcji za pomocą Receptora – urządzenia, które postępując zgodnie z recepturą, pozwoli nam za każdym razem upiec pyszne i pachnące pieczywo. Naszym klientem są zarówno małe, jak i duże piekarnie. Rozumiejąc potrzeby naszego klienta, wypisaliśmy 17 kluczowych korzyści. Chroniąc nasze dane pozostawiłem dwie widoczne korzyści.

Wykres Produktów i Usług

Będzie on szczególnie istotny, jeżeli budujesz lub współtworzysz firmę usługową, sprzedajesz produkty o wysokiej wartości, pracujesz w sektorze produkcji, wprowadzasz na rynek nowy produkt lub sprzedajesz coś, co wymaga edukacji rynku.

To sposób zaplanowania tego, co, kiedy i w jaki sposób sprzedawać różnemu typowi klientów. To wykres, który pomoże Ci ułożyć działania marketingowo-sprzedażowe.

Zanim pokażemy Ci, jak bardzo jest to ważne oraz w jaki sposób zbudować Wykres Produktów i Usług dla Twojej organizacji, przedstawimy Ci to na przykładzie kampanii.

Studium przypadku Wolves Summit

Projektując kampanię międzynarodowej konferencji Wolves Summit, staliśmy przed bardzo dużym wyzwaniem. Celem było pozyskać średnio około 2000 uczestników na każdą z edycji. W Polsce nie znajdowało się dostatecznie dużo osób z naszej grupy docelowej, aby kampania okazała się skuteczną. Musieliśmy szybko wyjść poza granicę i to już podczas pierwszej edycji. Udało nam się wówczas pozyskać ponad 1300 uczestników. Sumarycznie przez 4,5 roku mieliśmy blisko 20 000 klientów z 67 krajów.

Sprzedaż konferencji to bardzo trudne zadanie. Musisz przekonać kogoś, kto znajduje się np. w Argentynie, Stanach Zjednoczonych Ameryki lub Australii, że ma przylecieć do Polski i musi przesiedzieć kilka lub kilkadziesiąt godzin w samolocie. Nasz marketing musiał sprzedać wartość, która przekracza wysiłek po stronie klienta i pokazać korzyści, którym nie sposób się oprzeć. 

Zastosowaliśmy sposób działania, który określiliśmy nazwą: „Wykres Produktów i Usług”. Zależało nam na sprzedaży pakietów partnerskich (sponsorskich) oraz stanowisk wystawienniczych. Te produkty gwarantowały nam największą marżę, a naszym klientom dawały dużo większą wartość z udziału w konferencji. Chcieliśmy m.in. oferować dla dużych klientów korporacyjnych wsparcie w pozyskiwaniu (ang. sourcing) startupów. Mieliśmy wiele grup docelowych oraz staliśmy przed koniecznością sprzedaży kilku tysięcy biletów. Dodatkowym wyzwaniem było to, że Wolves Summit był jedną z najdroższych konferencji na rynku w Europie Środkowo-Wschodniej. Ceny wahały się od 1000 do 4000 złotych za bilet upoważaniający do wzięcia udziału przez kilka dni w konferencji. Cena stanowisk wystawienniczych wynosiła od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Nasze najdroższe produkty – pakiety partnerskie – kosztowały nawet kilkaset tysięcy złotych. To pozwalało nam generować bardzo sensowne wyniki finansowe na każdej edycji Wolves Summit. 

Szybko zauważyliśmy, że jako mało rozpoznawalny podmiot na rynku nie możemy od razu mówić o naszych najdroższych produktach, bo nikt nie chce ich kupić. Musieliśmy cofnąć się dużo wcześniej. W takich okolicznościach tworzyliśmy sposób pozyskiwania klientów na drogie produkty i usługi, i nazwaliśmy go Wykresem Produktów i Usług.

Zastanowiliśmy się, co i w jaki sposób powinniśmy oferować klientom. Pamiętaj o tym, że musimy na początku zbudować świadomość naszych rozwiązań oraz tego, że istniejemy, zanim jeszcze sprzedamy bilety na udział w wydarzeniu. Postawiliśmy na organizację m.in. webinarów.

Stworzyliśmy cykl wirtualnych szkoleń, w których udział brały startupy, inwestorzy oraz korporacje z całego świata. Na przestrzeni lat wzięło w nich udział dziesiątki tysięcy osób z co najmniej 67 krajów. Podczas webinarów, które prowadziliśmy zdalnie, uczyliśmy naszych potencjalnych klientów między innymi tego, jak rozmawiać z inwestorami, aby zainwestowali w projekt, a także jak do nich docierać. Na końcu informowaliśmy o tym, że podczas naszego wydarzenia będą mogli umówić nawet ponad 20 spotkań dziennie z inwestorami, których sami wybiorą spośród uczestników konferencji. To była wartość, która skróciła czas podjęcia decyzji. Każdy z webinarów generował dziesiątki rozmów oraz sprzedanych biletów. Nazwaliśmy je magnesami, bo przyciągały uwagę naszych klientów.

Magnes w postaci webinarów był m.in. jedną z dróg do sprzedaży naszego produktu głównego, czyli biletów na konferencję. Podczas prowadzonych kampanii zauważyliśmy, że nie zawsze jest to wystarczające. Chcieliśmy sprzedawać nasze bilety w paczkach. Na przykład paczka trzech biletów dla startupów kosztowała 695 euro. Cena jednej wejściówki dla inwestora wynosiła 800-1000 euro. Nie każdy chciał od razu pokonać tak duży dystans pomiędzy bezpłatnym uczestnictwem a inwestycją w drogi bilet, samolot, hotel i inne wydatki związane z podróżą służbową. Mimo wysokiej wartości potrzebowaliśmy mocniej edukować rynek. 

Tak narodził się pomysł stworzenia czegoś, co może przełamać status quo w głowie naszego klienta i aktywować go szybciej do podjęcia współpracy właśnie z nami. Korzystaliśmy z wielu aktywatorów. Jednym ze skuteczniejszych okazała się książka, którą napisaliśmy z ponad 30 autorami. Projekt powstał raptem w kilka miesięcy. Nazwaliśmy go Startup Manual. Sprzedaliśmy tysiące egzemplarzy – albo w koszcie pokrywającym jedynie przesyłkę, albo za 27 euro. Książka została kupiona przez klientów z kilku kontynentów. To było coś, czego nie miała konkurencja. Dla nas był to element, który pozwalał za ułamek inwestycji w produkt główny (bilet) nabyć aktywator (książkę) i sprawdzić, czy Wolves Summit będzie dobrym wyborem dla naszego klienta.

Aktywator pomógł nam pokonać obiekcje i wspomóc sprzedaż tysięcy biletów. Poszliśmy za ciosem i zastanowiliśmy się, co pomoże nam zwiększyć marżę oraz zmniejszyć koszt pozyskania klienta. Analizowaliśmy, kto kupuje bilety oraz ile inwestuje w podróż. Do procesu marketingowego (nazwanego przez nas schematem marketingowym), który zawierał kilka lejków marketingowo-sprzedażowych, czyli ścieżek zakupowych klienta, dodaliśmy produkty lub usługi, które miały zmaksymalizować nasz dochód.

Oferowaliśmy maksymalizatory przed, podczas i po konferencji. Przed sprzedawaliśmy dodatkowo stanowiska wystawiennicze lub pakiety partnerskie (sponsorskie). W trakcie oferowaliśmy warsztaty, szkolenia, obsługę marketingową, konsultacje. Były to zarówno produkty nasze, jak i firm, które zakładaliśmy, a także partnerów, którym pomagaliśmy zwiększyć zysk z inwestycji w konferencję. Po wydarzeniu oferowaliśmy możliwość tworzenia programów akceleracyjnych, dostęp do bazy startupów oraz nasze narzędzie Wolves Match, które pomagało łączyć startupy, korporacje oraz fundusze inwestycyjne. 

Dzięki temu podejściu Wolves Summit, który był nową marką, już podczas pierwszej edycji zarobił 800 000 złotych. W ciągu kolejnego roku wygenerował 4 000 000 złotych sprzedaży, a w trakcie dziewiątej edycji wielokrotnie pobił ten wynik, doprowadzając do tego, że w lipcu 2019 roku został kupiony przez inwestorów.

To wszystko było możliwe dzięki temu, że uporządkowaliśmy nasze działania marketingowe, sprzedaż oraz tworzenie produktów i usług dla naszych klientów według metodologii Wykresu Produktów i Usług.

Wykres pozwala stopniować zaangażowanie czasowe oraz finansowe po stronie Twojego klienta i sukcesywnie wprowadzać go w coraz to bliższą współpracę z Tobą lub reprezentowaną przez Ciebie marką.

Wygląda to mniej więcej w taki sposób:

Wolves Summit posiadał trzy odrębne wykresy dla każdej z grup docelowych.

Tak wyglądał wykres dla startupów:

Gdybyśmy nie zastosowali powyższego sposobu ułożenia wszystkich działań marketingowych, to bardzo trudne i prawdopodobnie nieopłacalne byłoby pozyskiwanie startupów. 

Tym sposobem sprzedaliśmy 293 uczestnictwa – każde w cenie 695 euro – co daje łączny wynik 203 635 euro. To kwota, jaką osiągnęliśmy ze sprzedaży wejściówek dla samych startupów (nie wliczając w nią pozostałych typów biletów oraz dodatkowych produktów i usług).

W pewnym momencie rynek wymusił zmiany, a model stosowanego Wykresu Produktów i Usług pomógł nam przetrwać i wyeliminować liczną konkurencję. Zdecydowaliśmy się na wprowadzenie bezpłatnego uczestnictwa dla startupów. Bilety dla nich przesunęliśmy na etap Aktywatora. Naszym produktem głównym stała się sprzedaż stanowisk wystawienniczych dla startupów. Maksymalizatorem były inne produkty i usługi.

Planując wykres dla swojego biznesu, zastanów się, jakie potrzeby i pragnienia mają Twoi klienci. W jaki sposób możesz jeszcze skuteczniej im pomagać? Co możesz zrobić, aby więcej środków zostawiali właśnie w Twojej firmie?

Wylaliśmy fundament. Co dalej?

Zacznijmy od podsumowania.

Masz już cel biznesowy i wiesz, że przykładowo musimy zarobić 67 000 zł przy założeniu 30% marży. Masz również pojęcie o tym co musisz jeszcze lepiej zrozumieć, aby dobrze się przygotować.

Na tym etapie niezbędne będzie zaprojektowanie Twoich usług wg metodologii Wykresu Produktów i Usług. Tylko jak to zrobić?

W przytaczanym wyżej przykłądzie Wolves Summit postawiliśmy na metodę przychodową i do niej dopasowaliśmy co, za ile i komu musimy zaoferować.

Postępując analogicznie (warto modelować rzeczy, które się sprawdziły) określ:

Co będzie produktem głównym i ilu chętnych nabywców musisz znaleźć.

W przypadku webmetro.pl oferujemy usługi w modelu jednorazowym oraz abonamentowym.

Cofając się w czasie, jak cele były mniejsze, zrealizowałbym go po raz kolejny w następujący sposób:

  1. Oferowałbym usługi jednorazowe – płacisz raz i otrzymujesz to co zamówiłeś
  2. Usługi abonamentowe – pozyskujesz klienta raz i zarabiasz każdego miesiąca.

Chcąc każdego miesiąca realizować sprzedaż na 67 000 zł, założyłbym np. że:

  • muszę utrzymać lub pozyskać 4 klientów na kwotę 5000 zł – usługa abonamentowa
  • jednego klienta na kwotę 10 000 zł – usługa abonamentowa
  • 8 klientów na kwotę 2500 zł – usługa abonamentowa

Łącznie pozwoli mi to uzyskiwać 50 000 zł

Zakładam, że będziemy oferować również usługi jednorazowe. Plan wykonamy oferując:

  • 2 audytu w cenie 1000 zł
  • pakiet konsultacji w kwocie 5000 zł
  • projekt i wdrożenie lejka w cenie 10 000 zł

Razem pozwoli to uzyskać 67 000 zł. Po odjęciu kosztów Twoich, zespołu, kosztów stałych i zmiennych należałoby utrzymać marżę 30%, aby móc cieszyć się kwotą 20 000 zł netto. Następnie kwestia opodatkowania i przeznaczenia na konsumpcję lub dalszy wzrost.

Ja nadwyżki lubię przeznaczać na inwestycję w zwiększenie budżetu marketingowego, a odłożone środku zainwestować np. zakup oprogramowania do budowy lejków – jak te tutaj, lub zatrudnienie nowego członka zespołu, albo zainwestować nadwyżki w rewitalizację kamienic. To z kolei ostatni etap naszego Wykresu Produktów i Usług, gdzie razem z partnerami biznesowymi: Filipem Kowarskim, Filipem Piechowiakiem oraz Piotrem Piaskiem inwestujemy w kamienicę w ramach FID Group.

Drogowskaz

Kontynuuj:

  1. Przeczytaj książkę Zrozumieć Marketing – znajdziesz tu uzupełnienie wiedzy z zakresu komunikacji korzyści.
  2. Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób pozyskiwać klientów? Przeczytaj książkę „Jak Pozyskiwać Klientów”. Zamówisz ją, klikając tutaj. Wolisz kurs? Sprawdź HackSales, klikając tutaj.
  3. Potrzebujesz pomocy z wprowadzeniem tego w swoim biznesie? Szukasz zaufanego partnera? Porozmawiajmy i wspólnie sprawdzimy, co razem możemy zrobić. Kliknij tutaj, aby wypełnić formularz.
  4. Chcesz się tego nauczyć? Sprawdź kurs Skuteczne Lejki oraz Instrukcję Marketingu!
marek piasek

Cześć!
Jestem Marek Piasek, fascynuję się efektami, jakie daje skuteczny marketing, przedsiębiorczością oraz lejkami marketingowo - sprzedażowymi. Moje firmy tworzą narzędzia i rozwiązania, które wspierają na co dzień tysiące przedsiębiorców, sprzedawców i marketerów: Evenea, Wolves Ventures, Web To Learn, Webmetro, Wilki.

dowiedz się więcej

Chcesz zmienić wyniki? Skorzystaj z pomocy mojej agencji reklamowej!

Ostatnie wpisy

Share This